«Успех в России практически ничего не дает. На международном рынке вы начинаете с нуля»

Грачик Аджамян: Это было очень давно, еще в 2005 году, а сервис мы запустили в 2011-м. У меня были проблемы с пробуждением по утрам. По ночам я работал, днем учился и очень часто не мог проснуться. Все будильники игнорировал. Я жил тогда с родителями, и однажды мама сказала: «Слушай, если ты проспишь очередной будильник, я вылью на тебя стакан воды, и посмотрим, разбудит тебя это или нет». Утром прозвенел будильник, мама вылила на меня воду, но я продолжил спать.

Спустя время у меня появился свой бизнес — компания по созданию сайтов. Офиса не было, и мой личный номер телефона был указан как рабочий. По утрам мне часто звонили незнакомые люди, и нужно было отвечать сразу, потому что это были потенциальные клиенты. Я мгновенно просыпался и выработал собственную технику, как сделать голос бодрым, чтобы никто не понял, что они звонят в постель спящему человеку, а не в офис. Тогда я понял, что после разговора ты мгновенно просыпаешься, потому что у тебя включаются мозги, социальные функции — ты должен быть вежливым, понимающим собеседником, и через несколько минут беседы ты бодр как никогда. Я подумал, что было бы классно, если бы я мог так просыпаться каждый день, но будили бы меня не клиенты, а какие-нибудь обычные люди.

Грачик Аджамян: Сервис запускали с командой, с которой создавали сайты на заказ. Мы сделали это сами для себя как шутку. Живых денег мы не потратили никаких, только время наших разработчиков. Это был очень простой сайт с полем для ввода — там нужно было указать свой номер телефона и время, когда вам надо проснуться. Не было личного кабинета, авторизации — суперпримитивная штука, чтобы проверить спрос. В результате люди начали пользоваться, и мы поняли, что надо делать все по-человечески. Тогда мы начали развивать сервис.

Грачик Аджамян: Я видел всего две реакции на этот сервис. Первые говорили, что это глупость и бред: кто захочет, чтобы в его интимное пространство, когда он спит, врывался незнакомый человек с непонятным посылом? И даже если есть такие желающие, какой сумасшедший будет тратить свое время на то, чтобы будить незнакомых людей, с которыми он больше никогда не пообщается? Вторая реакция была: боже, это гениально, я этого всю жизнь ждал! Так или иначе, это вызывало эмоции у людей, и они об этом рассказывали. Как оказалось, людям нравятся обе роли — либо будить кого-то, либо просыпаться от чужого звонка. Некоторые за годы существования проекта успели разбудить 50 тысяч человек. Им просто нравилась эта форма социального взаимодействия.

Сервис был полностью анонимным и бесплатным. Поэтому мы создали систему, которая соединяет двух людей, но номера друг друга они не видят. Все телефонные звонки оплачивали мы сами за свой счет. Но это оказалось очень дорого. Мы не ожидали такого успеха и в какой-то момент стали тратить на обеспечение звонков около 100 тысяч долларов в месяц.

Грачик Аджамян: Сначала вкладывали то, что зарабатывала студия сайтов. Потом, когда расходы стали больше, чем мы зарабатывали, привлекли инвестиции, а студию закрыли. Сначала мы получали по несколько десятков тысяч долларов. Потом к нам пришел крупный бизнес-ангел, который прочитал о нас в Forbes. Он дал 300 тысяч долларов. После этого мы привлекли еще 2 млн долларов от российского венчурного фонда.

Грачик Аджамян: Несколько лет мы растили этот сервис, пока не поняли, что нет смысла сидеть только в России с таким продуктом, учитывая, что аналогов в мире ему нет. В России мы увидели сумасшедший спрос, значит, и в мире это будет кому-нибудь интересно.

В 2015 году мы создали американскую компанию, но всех наших инвесторов мы сделали акционерами, они остались в своих же долях. Дальше мы уже привлекали американских инвесторов, соразмерно размывая свою долю.

Поначалу в Штатах мы продолжили развивать историю с будильником. Только название поменяли, потому что на русском «Будист» — это игра слов от «будить», а на английском единственная ассоциация с этим словом была бы религиозная. Но при этом концепция была та же самая. Единственное, мы сразу запустились как мобильное приложение, а не как сайт. Оно позволяло нам совершать звонки через интернет по принципу Skype или WhatsApp, и мы перестали тратить сумасшедшие деньги на оплату звонков пользователей.

Грачик Аджамян: Успех в России практически ничего не дает. На международном рынке вы начинаете с нуля. Это очень важно осознавать. Для американского инвестора ваши российские пользователи не аргумент, он не видит в этом большой ценности. Рабочая виза, юрлицо — это вещи, на которые нельзя вообще отвлекаться. Я достаточно долгое время находился в Штатах с туристической визой, и у нас не было юрлица. Наша задача была проверить, что где-то еще это нужно.

Мы понимали: если то, что мы делаем, востребовано, мы в любой момент уладим технические вопросы, а сейчас не нужно тратить на них свое внимание. Люди почему-то очень часто начинают с этих технических вещей, забывая о сути. А суть в том, чтобы ты получил интерес, бизнес, аудиторию, деньги на целевом рынке, и над этим нужно работать. Как только у нас появились американские инвесторы, которые сказали, что готовы в нас инвестировать и пожали нам руки, мы ответили: «Ой, у нас нет юрлица, подождите, пока мы откроем счет, куда можно перевести деньги». И быстро создали компанию.

В девяти из десяти случаев у людей на этом рынке ничего не получается. Выходит, все, что они сделали, — создали юрлицо, сделали себе визу, потратили кучу времени и денег. А потом сдались и уехали.

Грачик Аджамян: Нас заставили пользователи. Мы постоянно слышали от людей обращения вроде: «Мы теперь вовремя просыпаемся, но поздно ложимся спать, добавьте возможность запрашивать пожелания спокойной ночи, чтобы кто-то позвонил и уговорил лечь спать». Кто-то говорил: «Я каждое утро бужу людей, но на самом деле я не хочу никого будить, я звоню и пою им песни. Я хочу петь незнакомцам и получать фидбэк о том, насколько хорошо я пою». Мы получали тысячи запросов от пользователей о том, что они хотят другие формы звонков с другими целями, и стало понятно, что будильник — это просто один из множества случаев. Это как если бы в Google можно было в поле поиска вбить что-нибудь только про автомобили.

Тогда мы начали расширять концепцию. Мы окончательно поняли, что нужно идти в этом направлении, когда к нам пришел один из наших первых американских инвесторов — обычный врач-анестезиолог, который сказал: «Ребята, то, что вы делаете, суперценно, я много лет ждал такой продукт и готов инвестировать 300 тысяч долларов из личных накоплений, потому что я лично в нем нуждаюсь. Но вам нужно будет его от будильника расширить до того, чтобы люди могли искать собеседников по любой теме». Вот так постепенно мы добавляли новые темы для разговоров, а спустя время мы убрали все темы и добавили одно поле ввода, где можно написать все что угодно.

Грачик Аджамян: Где-то 1%. У нас не было никакого фокуса на Россию и русский язык, мы просто занимались глобальным продуктом и не были сфокусированы на эту аудиторию. Вторая причина — аудиторию «Будиста» мы сюда плохо перетащили, потому что сервис перестал быть будильником, а этих людей цепляла именно такая идея в большинстве случаев. До сих пор в России какие-то люди связываются с нами и говорят: «Верните нам наш будильник».

Грачик Аджамян: У нас есть премиум-аккаунты — это платная подписка, которая снимает со счета 10 долларов в месяц и немного расширяет ваши возможности в приложении. Оно по-прежнему бесплатное, но есть небольшие дополнительные опции. Например, если вы хотите опубликовать не просто тему разговора, а опрос с вариантами ответа.

Есть люди, которые проводят в этом приложении по 10-12 часов в день, и для них каждая дополнительная опция — большая ценность. Кроме того, у нас есть одноразовые покупки. Например, можно за внутреннюю валюту сервиса промотировать свою тему разговора, чтобы ее поддержало больше людей.