Тайные ценовые войны на рынке авиатехники

Самолет — не бутылка газировки: по прейскуранту за него не платят. В том числе, на авиасалоне в Фарнборо

Сколько стоит новый самолет? Когда Airbus и Boeing будут сообщать о сделках на открывшемся накануне Международном авиасалоне в Фарнборо, стоимость покупок объявят по каталожным ценам, которые на самом деле никто не платит, пишет The Wall Street Journal.

Заговор молчания в ценообразовании авиаотрасли особенно заметен на фоне общего избытка информации. Тысячи людей по всему миру участвуют в закупках самолетов, и все же данные почти не просачиваются. Поэтому вокруг этого процесса столько слухов и неопределенности, комментирует издание.

Роберт Милтон, председатель Ace Aviation Holdings, материнской компании Air Canada, приблизительно оценивает реальную стоимость многомиллиардных контрактов в половину объявляемых сумм.

Производители признают, что торг имеет место, и в последнее время высказывают в адрес друг друга обвинения в развязывании ценовой войны. Даже в отсутствие жесткой конкуренции клиенты, размещающие большие заказы, получают более выгодные цены, равно как первые покупатели новых моделей.

«Скидки варьируют, в основном в зависимости от объемов», — признал в интервью The Wall Street Journal Джон Лихи, операционный директор Airbus европейского аэрокосмического гиганта European Aeronautic Defence & Space (EADS). При этом он отказался оценить масштабы этого варьирования и сообщить какие-то подробности.

Вице-президент Boeing Рэнди Тинсет сообщил изданию, что рычагов воздействия при заключении контракта много, но детали обсуждать также не стал.

Проанализировав информацию из открытых источников и интервью с многочисленными руководителями компаний в отрасли, The Wall Street Journal делает вывод, что скидки составляют от 20% до 60%, в среднем — 45%: по опыту участников отрасли, подкованные заказчики не платят больше половины прейскурантной цены, но конкретные параметры сделок могут сильно различаться.

Отчасти причиной того, что цены так сильно колеблются и недоступны для оценки, является сложность контрактов в отрасли. Документ может насчитывать до сотни страниц, включая разделы с описанием конструктивных параметров, отделки салона, запчастей, технических характеристик и обучения персонала. Самолет по очень выгодной начальной цене может быстро подорожать после включения стоимости бортового оборудования и прочего, в итоге фактическую цену выявить почти невозможно.

Кроме того, авиалинии размещают большие заказы с поставками на несколько лет вперед. Поэтому реальная стоимость каждой позиции в рамках одного заказа существенно отличается ввиду инфляции. Соответствующие поправки по формуле перерасчета могут перекрыть большую часть первоначальных скидок, говорят лидеры отрасли.

Одна из причин секретности вокруг цены самолетов — психологическая. «Менее опытные заказчики рады думать, что заключили выгодную сделку, и не хотят попасть в неловкое положение, если на самом деле они переплатили, — комментирует The Wall Street Journal. — Самый надежный ход в этом случае — молчание. Более опытные покупатели знают, что бахвальством по поводу скидок могут разозлить Airbus, Boeing и других производителей и сами лишат себя шансов на хороший контракт в следующий раз».

Как бы то ни было, цены по прейскуранту работают на производителей — через заявляемые объемы контрактов, которые попадают в СМИ. Такое мнение выразил в интервью The Wall Street Journal Гэри Лейбовиц из Wells Fargo.

В марте 2011 года российский перевозчик «Аэрофлот» подписал контракт на поставку восьми самолетов Boeing 777. Каталожная цена контракта составляет 2,1 млрд долл. Агентство РИА «Новости» передавало со ссылкой на сообщение российской авиакомпании, что цена сделки «Аэрофлота» с американской корпорацией Boeing по покупке восьми самолетов Boeing 777 не превысит 1,156 миллиарда долларов, делая вывод о существенном дисконте к каталожной цене (более 47%). Представители авиаперевозчика подробности контракта не раскрывали.

В 2007 году были сообщения со ссылкой на представителя Thai Airways International, что тайский государственный авиаперевозчик получал скидки по Airbus A330 в размере до почти 50%.

Анализируя отчетные данные Boeing по контрактной стоимости невыполненных заказов и перечень заказанных, но не поставленных клиенту самолетов по каталожным ценам, The Wall Street Journal выводит за последние годы средний размер скидки в 45%.

Двадцать лет назад дисконты составляли лишь несколько процентов, говорят ветераны отрасли. Увеличение разницы между реальной и каталожной стоимостью свидетельствует о динамичности ценообразования. Авиастроители регулярно повышают каталожные цены, а перевозчики снова и снова добиваются скидок. Как ожидается, дисконты будут расти.