Татьяна Волкова, юрист по образованию, в 2005 году запустила бизнес по пошиву детской одежды. Она из тех редких производителей одежды, кто и производит ткань, и шьет в России
Татьяна Волкова. Фото: пресс-служба
В интервью главному редактору Business FM предприниматель Татьяна Волкова рассказала, как с нуля создала группу компаний с выручкой почти 2 млрд рублей, почему маркетплейсы удобнее для потребителей, чем отдельные магазины, и почему онлайн-площадки вынуждают переходить на сегмент средний плюс.
Татьяна Волкова, создатель, владелец бренда «КотМарКот», бренд хорошо известный, лауреат премий. Этому бизнесу 19 лет, ранее узнал, что Татьяна в 25 лет начала создавать собственный бизнес, имея сбережений 300 тысяч рублей. 2005 год, 300 тысяч рублей — примерно 10 тысяч долларов — стартовый капитал. На что вы их потратили тогда?
Татьяна Волкова: Ключевое было, с чего я начала, — это поездка в Иваново. Иваново, как известно, город невест и город текстиля, и там очень много небольших швейных цехов было в 2005 году. Я собрала информацию, какие есть представители в регионе, объездила много швейных цехов, в то время они были совсем небольшие, это было пять-десять швей в основном, и познакомилась с одной девушкой, у нее было свое ИП, и мы очень хорошо поладили. Таким образом, началась наша совместная работа по созданию коллекции. Мне хотелось заниматься именно детской одеждой и одеждой для грудничков.
Вы уже были мамой в этот момент?
Татьяна Волкова: Нет, но у меня есть старшая сестра Ирина, которая старше меня на десять лет, и есть прекрасная племянница Екатерина. И моя сестра как раз меня сподвигла заняться бизнесом детской одежды. Она мне говорила: «Татьян, ну, вот нет детской одежды, нет детской одежды». Вот так фон у меня шел, что нет детской одежды.
Но мне кажется, что в 2005-м все было. Там вопрос в ценах, но это далеко не 1990-е годы.
Татьяна Волкова: Да, все верно.
Это сейчас, может быть, многие скажут, чего-то нет.
Татьяна Волкова: Если конкретно про девочку, не было, например, много-много рюш, был моден розовый цвет, но его было недостаточно. И я увидела возможности, если говорить о бизнесе.
А почему она вас направила этим заниматься, а не сама занялась, вы как-то особенно шили в детстве? По образованию вы юрист, работали в крупных международных компаниях, то есть в большом бизнесе, наверное, зарабатывали неплохо, скопили 10 тысяч долларов к 25 годам. Почему именно вы, а не она, должны были решать эту задачу?
Татьяна Волкова: Я думаю, что это связано с внутренним ощущением жизни, сестра не из бизнеса, и она не занимается этим направлением. Я думаю, что все-таки нужен определенный склад ума. Я в 17 лет приехала в Москву и стала учиться, получила образование первое, второе, и у меня всегда была в голове мысль, что я хочу создавать что-то свое, мне интересны мои идеи, я хочу их реализовывать и делать мир красивым, и в первую очередь делать его красивым для детей.
Вам тогда не рассказывали, что заниматься бизнесом в России очень трудно и опасно, особенно тогда?
Татьяна Волкова: Рассказывали, да, это правда, но меня это не останавливало, наверное, молодость, максимализм и вера в свою страну, что все будет хорошо, способствовали тому, что нужно двигаться в этом направлении.
На что вы потратили первые 10 тысяч долларов? Вы доехали до Иванова, это явно обошлось дешевле, что дальше?
Татьяна Волкова: Дальше все очень просто. Это небольшая партия товара.
Кто делал лекала? Вы же юрист, не закройщица, не модельер.
Татьяна Волкова: Как раз специалисты из Иванова помогли создать лекала, помогли создать тот самый ассортимент, который был бы актуален и который бы мне нравился.
Если они могли все это сделать, то зачем им нужны были вы?
Татьяна Волкова: Нет, они могли сделать. Вы правильно сказали, в 2005-м все только начиналось, и не было объема, люди не верили еще в российские марки, и те самые цеха искали, кто бы им мог дать работу, то есть свои бренды они не активно развивали.
А они без работы сидели?
Татьяна Волкова: Швеям же нужна постоянно работа, если этой работы нет, нужен сбыт. Соответственно, я как активный человек все смогла сделать.
Сформулируйте, что вы знали такое, чего не знали они?
Татьяна Волкова: Я называю себя проактивным человеком и всегда верила и верю, что Москва — город возможностей, и я четко шла своим путем, за те самые 300 тысяч рублей я сняла небольшой офис, я занималась всем. Первые клиенты — это были тоже небольшие ИП в регионах.
Где это продавалось, тогда еще рынки были кругом?
Татьяна Волкова: На рынки мы не шли, мы шли к ИП, то есть это были ИП в регионах, и дальше постепенно мы стали продаваться в небольших региональных сетках. То есть два-три магазина. И дальше, дальше, дальше — дошли до момента, наш ассортимент для грудничков появился в сети магазинов «Кораблик», и это был первый клиент федерального уровня, тогда нас все и узнали.
А продажи пошли? Потому что как страшно — потратить единственные имеющиеся 10 тысяч долларов, заказать, сделать, привезти, и оно не продается.
Татьяна Волкова: Вера в себя и в свои силы всегда помогает. Это был классический ассортимент для грудничков: боди, комбинезоны — то есть самый востребованный ассортимент.
Так брали сразу или были моменты, когда проходит неделя, вторая, товар лежит, выручки нет?
Татьяна Волкова: Все было, конечно, и переживания, и эмоции, и непродажи, и нужно оплатить небольшой офис, в котором был и склад, и офис. Я понимала, что нужно не тратить время на выписку документов, а нужно заниматься продажами, и уже начали появляться первый, второй, третий человек в команде. Дальше уже начался процесс поэтапно. Мы прошли все этапы.
С государством в то время в этом бизнесе нужно было серьезно взаимодействовать: лицензировать, согласовывать, получать документы, сертификаты?
Татьяна Волкова: Все как положено, зарегистрировали компанию, получили документы, сертификат. Мы прошли этапы, которые положены.
Это не было проблемой в то время?
Татьяна Волкова: Нет. Нужно было время, силы и деньги на то, чтобы все это пройти и заниматься делом.
На сегодняшний день какой размер компании?
Татьяна Волкова: У нас группа компаний, то есть у нас несколько направлений: основное — производство одежды, в которое входят несколько брендов, в том числе «КотМарКот», «Наш паровоз», наш известный бренд, который любят мамы. Я часто бываю на разных мероприятиях, и мне приятно и радостно слышать положительные отзывы от мам. У нас бренд женской одежды «Лиза Волкова» совместно с дочерью Лизой, ей 16 лет. Я надеюсь и верю, что она дальше продолжит мой эстетический путь в плане моды стиля и будет заниматься одеждой, развивать дело.
Вы перечислили бренды, а размеры компаний, выручка, сколько людей работают?
Татьяна Волкова: У нас средний бизнес, предприятие во Владимирской области, то есть швейная фабрика, и швейная фабрика в Узбекистане.
В Иванове вы еще остались или оставили эту площадку новым, начинающим предпринимателям, предпринимательницам?
Татьяна Волкова: Да, в Иванове мы есть, но в другом ключе, у нас интегрированная компания. У нас полный цикл, мы производим и трикотажное полотно, то есть у нас фабрика для своих изделий, которая производит трикотажное полотно. Это бизнес, связанный с одеждой, и мы видим потребности и других производителей, то есть наше производство работает не только для себя, для «КотМарКот», но и для продаж другим швейным производствам. Этот бизнес возник в том числе из-за трудностей, что нет качественного полотна. Мы погрузились в эту тему и стали экспертами, нам это очень сильно помогает. То есть мы производим полотно, производим одежду, у нас свое дизайнерское бюро, и мы тем самым усиливаем свою компанию.
Сколько людей у вас работают сейчас?
Татьяна Волкова: Вместе с Узбекистаном у нас швей очень много — до 1000 человек.
Сколько в год выручка компании?
Татьяна Волкова: У нас группа компаний — это средний бизнес, то есть до 2 млрд рублей.
Будете перешагивать через 2 млрд рублей или сейчас могут с возникать трудности, связанные с налогообложением и исчезновением льгот?
Татьяна Волкова: В плане крупного бизнеса, сейчас это острая тема, но нас не пугает. Конечно, мы стремимся, ориентированы на рост и будем этим всегда заниматься. То есть у меня жизненная позиция, что нужно всегда развиваться, поэтому будем встраиваться в новую систему и в этом работать.
2005 год, если сейчас вспомнить, столько всего изменилось за это время во всем мире. В 2005 году не было iPhone, но были рынки, а сейчас мы все покупаем в условном смартфоне. Как вы проходили этот переход? Это был не маркетплейс, был маркет, и там очень много мелких производителей, которые в то время тоже появлялись, что-то продавали. Расскажите ваш опыт перехода в новую среду.
Татьяна Волкова: Много всего изменилось, когда мы работали с ИП и региональными сетками, все шло поэтапно. То есть мы постепенно стали работать с федеральными сетями, мы и сейчас работаем с федеральными сетями, но сетями уже формата гипермаркета, то есть это «Ашан», «Лента», «Магнит». И мы как современная компания перешли в том числе и в онлайн-продажи, сейчас рынок сбыта — маркетплейсы. То есть мы работаем со всеми маркетплейсами, причем доля продаж растет ежегодно в маркетплейсах.
Это произошло легко или это был болезненный опыт? Потому что львиная доля в сегодняшнем бизнес-информационном пространстве всяких проблем и острых углов — это маркетплейсы. Там производители жалуются друг на друга, потому что они там друг другу гадят, и отрегулировать это сложно, они жалуются на маркетплейсы, на пункты выдачи заказов, в обратную сторону все то же самое. И сейчас целая наука — семинары, конференции, как себя продвигать, как продавать, как добиться отзывов, рейтингов. У вас все гладко получалось?
Татьяна Волкова: Да, там действительно много вопросов, много изменений, которые происходят каждый день. Но я считаю, что тот человек, который смотрит на жизнь позитивно и готов к постоянно изменяющимся условиям, будет себя чувствовать очень даже комфортно на маркетплейсах.
У вас были личные сложности? Мне кажется, они у всех были. Расскажите, как они преодолевались.
Татьяна Волкова: Вопросы по штрафам, по отгрузкам, изменение в договорах — все было. Мы меняем рекламный кабинет, настройки, вначале внутреннюю рекламу, внешнюю рекламу, используем блогеров. То есть мы встраиваемся в систему, чтобы быть востребованным, чтобы наш бренд был востребован. То есть это полная система, когда работает отдел маркетинга, отдел продаж, вовремя производились отгрузки. Но что я хочу сказать, рейтинг нашего магазина 4,8, считается хороший рейтинг. У нас все сертификаты получены, то есть отметки оригинала продукции, и благодаря нашему длинному пути очень многие знают наш бренд. Бренд «КотМарКот» известный, и это тоже помогает в продаже на маркетплейсах. А трудности всегда есть.
Как производителю вам где было комфортнее, в той или новой реальности?
Татьяна Волкова: Структура поменялась, то есть появились контент-менеджеры, менеджеры по продажам, постоянно меняется структура сотрудников, потому что нужно уметь сегодня работать с блогерами, завтра с телеграм-каналом, то есть здесь постоянная перестройка. Другого формата люди с маркетплейсами не могут работать. Если человек привык стабильно делать какую-то работу, он на маркетплейсе не сможет работать.
Какая доля приходится на маркетплейсы?
Татьяна Волкова: 45%.
И она все время растет. То есть понятно тогда, что это основное для вас будет.
Татьяна Волкова: Да. А я человек современный, уже более двух лет все в онлайне заказываю, поэтому понимаю, что это тренд жизни, по-другому не будет, и я с удовольствием в этом тренде живу и работаю. Как было тогда? Было и тогда замечательно, сейчас еще лучше.
Скажите, маркетплейс усилил конкуренцию? Причем плохую конкуренцию.
Татьяна Волкова: Конечно, он усилил конкуренцию. Да, там есть контрафакт. Часто бывают низкие цены, например, и действительно производителю очень тяжело, потому что мы прозрачная компания, и мы обязаны...
Вы даже не малый бизнес, не индивидуальный предприниматель. Вы же не через индивидуальных предпринимателей?
Татьяна Волкова: Нет, конечно.
То есть вы с налогами.
Татьяна Волкова: Да, мы с налогами.
Все говорят, там почти все через индивидуальных предпринимателей продают без налогов. Поэтому так дешево получается.
Татьяна Волкова: Да, это правда, и в этом есть трудность, так или иначе используют «серые» схемы, я имею в виду ИП. И в этом смысле известному российскому производителю очень сложно.
Вы продаете чуть дороже среднего, с учетом того что вы известный бренд. Вас могут целенаправленно искать, искать не по наименованию, а по бренду.
Татьяна Волкова: Да, по названию бренда, мы действительно отслеживаем. Статистика показывает, что да, именно по бренду «КотМарКот» нас ищут. Мы сейчас очень серьезно занимаемся своим ассортиментом, и наши клиенты просят работать в другом сегменте, то есть средний плюс, как раз сейчас наше дизайнерское бюро над этим работает. Потому что все-таки в экономе очень много ИП и мелких производителей, «серых» схем, которые непонятно каким путем привезли откуда-то тот или иной товар. И мы ищем свое уникальное УТП.
Я себя поймал на мысли недавно, мне нужно было кое-что купить домой. Я могу в интернете забить название товара, дальше посыплется все подряд, и тогда я буду, наверное, смотреть на цену. Но, поскольку я знаю одного производителя, который мне уже интересен, я все-таки ввожу непосредственно его. Другой вопрос тогда: а тогда мне нужен маркетплейс? Или мне нужно сделать так, чтобы «Яндекс» меня просто вывел на брендовый интернет-магазин?
Татьяна Волкова: Тонкая грань, потому что можно же все тогда так настроить, и [будет работать] только крупный бизнес, у него есть допфинансы, допвозможности, доплюди. Меня называют «маяк надежды», то есть я вера для тех женщин, которые должны поверить в себя, которые хотят бизнесом заняться с нуля, как пример, который все это реализовал.
Поскольку вы продаете не просто функциональные вещи, а вещи с брендом, бренд существует, он на слух известен. И те, у кого, допустим, не первый ребенок, пользовались вещами вашего бренда, они не пойдут в магазин, но могут забить в интернете именно вас. Что вам интереснее? Активная, хорошо работающая позиция и взаимодействие с маркетплейсом в общей массе или ваш собственный интернет-магазин? Но тогда и собственная доставка.
Татьяна Волкова: Я наблюдаю, само собой, за участниками рынка и вижу, что собственные интернет-магазины не развиваются.
Потому что доставка.
Татьяна Волкова: Доставка, да, много, и самое ключевое — клиент, не люблю слово «избалован» — это нормально в условиях конкуренции, клиент хочет зайти в маркетплейс и купить полный ассортимент — подгузники, комбинезончик. Одним заказом. Конечно, это очень удобно, мы все живем в быстром режиме, и поэтому оптимальнее покупать все в одном месте.
Значит, маркетплейс — это столбовая дорога все-таки для бизнеса b2с. В нем есть масса дополнительных преимуществ.
Татьяна Волкова: Плюсов, да.
Мне доводилось беседовать и делать интервью с владельцами нескольких текстильных и одежных фирм, все-таки большая часть из них шьют за границей. Узбекистан нам очень близок — это почти как у нас, и даже ткань ваша собственная. А у вас не было такой развилки, все-таки ткань покупать в Турции, шить в Бангладеш или в Китае, во Вьетнаме? Вы этим отличаетесь из того, что вы мне рассказали, расскажите почему. Неужто вы этот вариант тоже не обдумывали?
Татьяна Волкова: Я обдумывала этот вариант, и мы работаем с многими федеральными сетями, и я наблюдаю, как они двигаются по странам. Когда-то все строго шили в Китае. После ковида, после логистических вопросов все распределились по разным странам, и я вижу, что так или иначе федеральные сети обязательно работают и с российскими производителями, то есть это безопасность в том числе бизнеса. Ну и меняются законы, возможно, будет закон о российской полке, поддержка со стороны государства.
Почему, они у нас считаются российскими производителями. Они разработали дизайн, они обеспечили продажи, маркетинг и так далее, но конкретно шьют за границей, типа это дешевле. Нет, все-таки сейчас, во-первых, делать ткань в России, во-вторых, шить — это же труд как подорожал.
Татьяна Волкова: Труд дорого стоит — это правда. России нужно качественное, не дешевое производство продуктов. И все-таки со стороны государства мы видим поддержку производителям, льготы в кредитовании. Например, мы были участниками мероприятия «Лето в Москве», которое организовывал мэр, «Сделано в Москве», «Сделано в России» — все это очень позитивно влияет на поддержку. И я, самое главное, вижу, что наши потребители готовы покупать российское.
Все-таки из крупных компаний, которые сейчас большие магазины открывают, какой ни назови, они это разрабатывают, они это заказывают, но шьют в Китае, но они сделаны в России.
Татьяна Волкова: Да, про этот тонкий момент в законах будет все-таки уточнение, что такое российский производитель, и поэтому все двигается в сторону, чтобы производство было именно в своей стране. Я думаю, все-таки момент в сырье. Там дешевле рабочая сила, но все-таки в России нет востребованного сырья. Если, например, в детской одежде больше трикотажа, и нам тут может помочь Узбекистан, Турция, то если касается женской одежды, все-таки это искусственные ткани, и уже там встает вопрос, что искусственные ткани есть в Китае, их разнообразие. Я часто езжу по всем выставкам, в том числе и восточным, когда-то по европейским ездили. И, конечно, когда ты в Китае видишь эти ряды, выбор, и тут много всяких факторов, не только дешевая рабочая сила, там больше возможностей. Это совокупность многих факторов, в том числе и сырьевых.
Вам приходится иметь дело с внешней торговлей?
Татьяна Волкова: Мы работаем со странами СНГ. То есть у нас есть и клиенты регионального назначения, и мы двигаемся с маркетплейсами, то есть они открывают там склады, и мы тоже идем.
Приходится что-то закупать?
Татьяна Волкова: Нет.
А оборудование?
Татьяна Волкова: У нас оборудование турецкое, мы за этот год столкнулись со всеми трудностями, которые могли бы возникнуть.
Швейное оборудование тоже стало трудно оплачивать?
Татьяна Волкова: У нас оборудование для тканей, оно турецкое, для производства тканей, и был момент острый, когда не могли в Турцию перевести деньги, разные возникали моменты. Мы дождались момента, когда все получилось, открылся банк, который принимал российские платежи.
Какие у вас планы? У вас есть уже «Лиза Волкова». Взрослая одежда — это уже совсем другое, все-таки здесь начинается привередливый женский вкус. Вы с кем? Вы свое собственное дизайн-бюро будете создавать или будете сотрудничать с кем-то, кто есть на рынке? Как это устроено для вас?
Татьяна Волкова: Нет, у нас устроено уже изначально, есть свое дизайнерское бюро. У нас девушки — специалисты с образованием, мы очень любим молодые кадры и всегда рады в своей компании видеть тех, кто нацелен не просто скопировать, а создать свой стиль, свое УТП, чтобы было в бренде, и мы стараемся, над этим работаем.
Откуда они берутся, потому что эта отрасль сейчас, как и многие в России, начинает очень быстро набирать обороты, хватает ли на всех квалифицированных людей?
Татьяна Волкова: Дизайнеры востребованы, и мы работаем над тем, чтобы у нас были специалисты со своими идеями. Мы поддерживаем всех своих сотрудников, стараемся максимально их развивать. Сейчас очень много мероприятий, мы видим те же маркетплейсы, как они сейчас активно развиваются, продвигают, устраивают мероприятия, и при желании дизайнер может тренировать свою насмотренность. Сейчас нет такой проблемы, как в 2005 году, когда было ограниченно. Сейчас открываешь интернет, можешь посмотреть все бренды, сравнить показы, увидеть тренды, направления, смотреть журналы, при желании всегда можно быть в тренде.
Кто ваши конкуренты в новой линейке «Лиза Волкова»? И, кстати, все-таки уже женская одежда — это то, что, наверное, гораздо больше, чем детское, в офлайне, потому что это надо пощупать, посмотреть, примерить. Это тоже делается онлайн, но все-таки здесь пока еще многие предпочитают прийти в реальный магазин.
Татьяна Волкова: Три года назад я слышала отзывы дам от 40 лет, что нет, я приду в магазин и пощупаю, то сейчас абсолютно спокойно любой возраст [покупает онлайн]. Брендов сейчас действительно много. Многие сейчас производители, женские в том числе, выпускают интересную продукцию, поэтому мы наблюдаем за разными компаниями и радуемся в том числе их успехам.
Вы такая прекрасная, успешная женщина, с 25 лет ушедшая из наемного труда в собственный бизнес, доросли до среднего размера бизнеса, 2 млрд рублей выручка. Как это сочетается с семьей?
Татьяна Волкова: У меня двое детей, у меня еще мальчик, четыре года сыну.
Значит, может быть, и мужская одежда со временем появится?
Татьяна Волкова: Она есть, мы об этом еще не успели поговорить, в следующий раз обязательно. Дети мотивируют, вдохновляют и никогда не мешают бизнесу. Да, нужно много энергии, но дети — главные мотиваторы для женщины в первую очередь.
