Соучредитель компании «Стереотек» Анатолий Тулаев в интервью Business FM рассказал, почему печать изделий на принтерах пока не захватила все вокруг
Анатолий Тулаев. Фото: страница Анатолия Тулаева/«ВКонтакте»
Волгоградская компания «Стереотек», соучредитель которого Анатолий Тулаев, выпускает 5D-принтеры, превосходящие то, что было известно до сих пор. В интервью с главным редактором Business FM Ильей Копелевичем он рассказал, как их команда превратила идею в бизнес с планируемой годовой выручкой в 300 млн рублей.
Анатолий Тулаев, совладелец, создатель компании «Стереотек». Мы познакомились на вручении премии научно-технологической инициативы «Прорыв года», и меня поразило, потому что вы создатель 5D принтера. Я над этим шутил, только сейчас понял, почему пять. Вы знаете, можно я объясню, потому что вы техник, а я объясню как гуманитарий, простыми словами. Дело в том, что 3D печать все примерно представляют, что это когда через какую-то головку выдавливают вещество, наносят, но само изделие, которое делают в обычном 3D принтере, находится на столе, поэтому можно наносить снизу вверх все время. Если профиль разный снизу, разный сверху, то с этим начинаются большие проблемы. Приходится потом вертеть, переделывать и так далее. А 5D потому, что изделие не на столе, оно как-то так закреплено, что оно еще может вращаться, поэтому 5D. Я так понимаю, что вы создали практически первый в мире такой прибор, сейчас где-то в других странах тоже экспериментируют с этим. Скажите, это осталось экспериментом или уже где-то применяется?
Анатолий Тулаев: Помимо того, что деталь в процессе печати поворачивается, она еще наклоняется вверх и вниз под 90 градусов и проворачивается на 180. То есть все классические х, у, z, то есть вправо, влево, вверх, вниз, вперед-назад, еще добавлены дополнительные две оси. 5D в переводе five degrees of freedom, то есть пять степеней свободы, и D — это первая заглавная буква от слова «степени свободы».
Теперь давайте расскажем маленькую историю про людей, которые это сделали, а потом поговорим про бизнес, который можно из этого делать, можно ли вообще из этого делать бизнес. Вы из Волгограда, из волгоградского бывшего Политеха, ныне Технического университета.
Анатолий Тулаев: Я нет, но основная команда из Технического университета.
Почему вообще возникла идея переделать уже появившийся на тот момент 3D принтер?
Анатолий Тулаев: Для справки, первый принтер изобрели еще в 1984 году, и уже практически крупные компании, которые могли себе позволить приобрести этот принтер, использовали на всю катушку. А к нам эта технология пришла, представьте, сколько лет прошло, в начале 2010-х годов, и ребята в лице Артема Авдеева, в лице Швеца, они тогда были студентами, решили повторить этот 5D принтер, но за счет своего упрощенного варианта. Там было деревянное основание из ДСП, каркас выполнялся из сантехнических труб, склеенный утюгом, так или иначе это были первые хорошие, не могу сказать, что технологические продвижения или сдвиги, но это были первые попытки создать то, что было сделано давно, только своими руками. Позже, когда это стало приобретать более серьезный формат, включился в команду их научный руководитель Дроботов Алексей Владимирович, который предложил, зачем делать то, что уже есть, почему бы нам не попробовать напечатать, я сейчас беру в кавычках: «Давайте попробуем напечатать на болтике».
На тот момент это уже был бизнес-проект или это были эксперименты в гараже? Как я знаю, они именно в гараже и протекали.
Анатолий Тулаев: Начинались они в гараже, все было по классике. Потом получили от Фонда содействия инновациям первый грант «Умник» в размере 500 тысяч рублей, потом получили следующий грант от того же фонда.
Вы сейчас рассказываете, как будто это просто, как вышел на прогулку, получил грант. То есть кто в это поверил и почему, как быстро? Вы принесли только идеи, написанные на бумаге, или вы уже принесли изделие, которое как-то работает?
Анатолий Тулаев: Мы принесли сформулированную идею, то есть для чего это нужно и какие проблемы решает.
Для тех, следующих, которым тоже, может быть, придет в голову что-то очень смелое, нужно принести только идею, или нужно, чтобы эксперты увидели хотя бы техническое решение?
Анатолий Тулаев: Конечно, идеи недостаточно для того, чтобы получить грант, инвестиции, или чтобы в вас поверили. Идей много, проработанных идей меньше. Идей, проработанных, с подтверждающими фактами, то есть это та самая конверсия воронки — от большего входа количества идей и до выхода, когда мы получаем какие-то единицы.
Когда вы получали первый грант, это все-таки уже в каком-то, может быть, маленьком объеме, но уже существовало, на болтике попытались сделать, потом чуть-чуть усовершенствовать?
Анатолий Тулаев: Была концепция, в материи не было. Есть 3D принтер, у него есть технологические особенности производства деталей. Есть новый подход, новый взгляд на решение тех проблем, с которыми сталкивается 3D принтер. Есть предположение, что в случае, если мы начнем вертеть эту деталь, поворачивать, мы решаем существенные проблемы с той технологией, которая на сегодняшний день принята во всем мире. Если эксперт видит, что это действительно может решить проблему, то это не такие большие деньги 500 тысяч рублей, которые могут потом изменить ход истории целой отрасли.
Частные инвесторы появлялись?
Анатолий Тулаев: Идей было много, но инвестор появляется только в том случае, когда он начинает верить в продукт, а продукт, который уже можно было бы применять, появился в 2020 году.
Фактически от мысли до появления окончательного образца прошло восемь лет? Наверное, неудачные опыты, неудачные попытки были. Никто не разочаровался внутри команды? Восемь лет это немало.
Анатолий Тулаев: Все было: и взлеты, и падения, была жесткая критика со стороны научного сообщества. Это все воспринималось, как вызов, то есть нужно было доказывать обратное, потому что к любому человеку, который что-то новое придумывает, масса вопросов, и хочется спросить, откуда же ты такой умник, напридумывал всего, а до тебя этого никто не сделал? Это же самая популярная критика любого изобретателя.
Можно я сейчас тогда выступлю именно в этой роли. Во-первых, как я понял из публикаций, из ваших рассказов, действительно никто в мире до вас, по крайней мере, вы об этом не знали, вы не взяли откуда-то, такую технологию вы сами начали пробовать?
Анатолий Тулаев: Нет, в 2012 году мы начали делать это...
А потом увидели параллельно, что где-то в мире тоже?
Анатолий Тулаев: Есть компания Mitsubishi, есть разные организации, и появилась российская компания, которая тоже занимается многоосевой печатью, но технологии отличаются. То есть у них остается стол, но стол является поворотным, также наклоняется, поворачивается, но сама деталь все равно остается на столе.
Я знаю, что вы и по условиям гранта, в том числе, получали патенты, патентовали эти изделия, но что главное там: какие-то механические вещи, или же научить головку, которая наносит слой за слоем, чтобы она делала то, что вы хотите?
Анатолий Тулаев: Самое сложное — это разработать программное обеспечение для любого оборудования. Но помимо этого мы столкнулись с задачей, когда нужно было Сat экспортировать в наше ПО, то есть слайсер STF, который создает будущий алгоритм движения печатающей головки.
Причем очень точный.
Анатолий Тулаев: Очень точный, да, там требуется точность до сотых миллиметра.
Какие функциональные задачи может решить такой принтер, как его коммерциализировать?
Анатолий Тулаев: Когда появился первый серийный принтер, который можно было включить в розетку, нажать на кнопку и получить деталь, детали стали получаться прочнее, чем напечатанные на классическом 3D принтере. Мы пошли искать отрасли, где это может быть применимо, потому что 3D принтеры всегда воспринимались как некая игрушка, как что-то такое, что больше используется в направлении прототипирования, потрогать, пощупать, как это будет, создать некий визуал. Когда мы получили первые исследования в образцах деталей, которые действительно показали эффективность на 400% выше, чем 3D-принтер, мы пошли искать применение в области конкретных конечных деталей, запчастей, принадлежностей для промышленного оборудования.
Давайте пример — кому?
Анатолий Тулаев: Самая первая компания, в которую мы пришли, это компания «Грасс», которая занимается химией, то есть производством чистящих средств, тогда не было санкционных списков, все было в открытом доступе, мы показывали эффективность в разной стоимости запчастей, итальянская деталь могла стоить несколько тысяч рублей.
То есть вы предложили ему напечатать на принтере запчасти к его оборудованию? Не заказывать его из-за границы, а вы говорите: напечатаем такую же?
Анатолий Тулаев: Да. А будет круто, когда мы напечатаем именно ту, которой нет на складе сейчас, а она нужна здесь и сейчас. Мы попали в несколько успешных кейсов, когда отработали несколько деталей, и некоторые эти детали отработали дольше, чем оригинал, а некоторые отработали примерно столько, как и оригинал. Но это были первые подтверждения, что технология действительно может использоваться для промышленной индустрии в целом, не только для производства...
Назовем это так — для изготовления запчастей по образцу.
Анатолий Тулаев: Да, именно для производства запчастей и принадлежностей для промышленного оборудования. Сейчас мы добавляем сослагательное «импортного», тогда такой задачи не стояло.
Предположим, моя коллега рассказывала, что у нее на стиральной машине сломалась ручка-переключатель, ее достать нельзя, и конец всей машине. То есть такую штуку можно было бы принести вам, вы бы на нее посмотрели и подобрали материал в индивидуальном порядке и изготовили?
Анатолий Тулаев: Это можно сделать не только у нас, сейчас много компаний, где это можно сделать, открываются новые студии печати, покупают принтеры и печатают подобного рода под такие задачи.
Сколько это стоит? Я понимаю, редкий случай, когда не достать какую-то мелочь и приходится ее в индивидуальном порядке делать, не построишь же станки, на которых это отливалось.
Анатолий Тулаев: Стоимость детали будет формироваться по трем параметрам. Первый параметр — это ее инженерия, ее оцифровка, второй параметр — это сколько материалов мы потратим на это изделие, третий параметр — амортизация принтера с энергией.
То есть это все нужно измерить сначала, прежде чем печатать?
Анатолий Тулаев: Как это себе представляется легко большей части человечества, сканер взяли, отсканировали деталь, и она во всех подробностях ее вам на экран вывела.
Потом сунули это все, включили принтер, нажали на кнопочку, и он уже тут воспроизвел, только материал правильно залить.
Анатолий Тулаев: Да. Не исключено. Наверное, раньше тоже к копированию бумаги относились, представьте, если сейчас мы с вами были в XVIII-XIX веках, я бы сказал, прикинь, ставлю бумагу вот так вот, что-то там происходит, что-то такое светящееся проедет, и она прямо один в один скопирует лист бумаги, и так можно делать...
С изображением, которое было.
Анатолий Тулаев: Да, с сохранением изображения. Я думаю, что в XVIII-XIX веках сейчас бы крутили мне у виска и говорили, давай сначала свечку.
На костер!
Анатолий Тулаев: Да, на костер! Что будет через несколько десятилетий, столетий, куда все это приведет, неизвестно.
А пока таких чудес нет, чтобы посмотрели на сломавшуюся ручку, нажали на кнопочку и она получилась?
Анатолий Тулаев: Если говорить про примитивные вещи, они сегодня уже есть. Если вы возьмете простые фигуры в виде куба, треугольника, шара, воспроизвести такую деталь будет гораздо проще, и это можно продемонстрировать. Если с открытыми полостями, деталь, как правило, имеет внутренние структуры, как скану залезть внутрь детали и просканировать ее? Потребуется уже новая технология.
Предположим, сейчас очень актуальны автомобильные запчасти, это будет понятный пример, какие-нибудь даже простые. Volkswagen выложил характеристики своих тормозных колодок или элементов подвески, выложил — печатайте.
Анатолий Тулаев: Нет, это ответственные вещи. Во все, что связано с риском для жизни, мы туда, пока не отработана технология, лезть не будем. Но есть уже масса примеров, у нас очень много обращений с ретроавтомобилей, печатали крышку помпы для Porsche 1976 года.
Потому что ее все равно не достать.
Анатолий Тулаев: Да. Или, например, вышла из строя коробка из-за поломанной кулисы на Range Rover, ее отдельно не купить, приходится менять целый узел внутри этой коробки. Эта проблема решилась буквально за несколько часов от момента, когда клиент к нам пришел, до момента, как он завел автомобиль и поехал на нем.
Я понимаю, что санкции сейчас способствуют тому, что многие вместо того, чтобы заказывать и добывать оригинальные запчасти от производителя, попробуют лучше таким способом. А в нормальной ситуации чем печать на принтере деталей будет глобально выигрывать от того, чтобы компания-производитель прислала сделанные обычным фабричным, массовым образом на настроенном оборудовании? Есть ли большое будущее у этого или это сервис-центр, когда нужно реально в индивидуальном порядке именно то, чего не хватает, не достать, сняли с производства?
Анатолий Тулаев: Все зависит от тиража потребляемого предприятия. Если вам нужен миллионный тираж каких-то запчастей, то не стоит использовать или рассматривать применение аддиктивным способом появление этих запчастей, потому что это все-таки должно граничить с основными параметрами. Первое — это ее тиражность, она не должна быть в миллионах, в сотнях, может быть.
Это всегда мелкая серия, индивидуальное произведение?
Анатолий Тулаев: Да. Второй момент — это сложные детали, где, например, для получения детали вам потребуется 10-12 технологических операций.
Если только вы не можете заказать это непосредственно от производителя, у которого уже все это стоит и налажено.
Анатолий Тулаев: Производителю невыгодно вам продавать отдельные комплектующие. Если у вас, как вы приводили пример, сломалась ручка, и вы не можете переключать режимы для стиральной машинки, отдельную ручку вы у производителя не купите, вы купите этот блок вместе с ручкой, которая будет стоить треть от стоимости этой машины.
Это очень понятно, в это веришь.
Анатолий Тулаев: Поэтому производителю нет смысла продавать вам ручку за 3 копейки, чтобы вы ее поменяли, он всегда будет думать над тем, чтобы вы купили комплексно. Попробуйте купить сейчас фару, отдельно корпус фары, отдельно стекло, отдельно прокладку, ремкомплект. Как правило, это все уже готовая продукция, ставишь ее. Хотя, может быть, у вас из строя вышел всего лишь поворотник, который хотелось бы заменить отдельно и который стоит гораздо дешевле, чем фара в комплекте. Но рынок диктует свои условия.
То есть на принтере можно сделать то, чего обычным путем не достать, вот предназначение, да?
Анатолий Тулаев: Если совсем грубо, то да, но без танцев с бубнами. Такие шестеренки можно было бы отдать сейчас токарю, но для этого бы потребовались: токарю нужно как-то объяснить, что мы в конце концов хотим получить; закупить материал, отдать это токарю, чтобы этот материал был подобен оригинальному. Дальше дело в том, что технически выполнено сложно, одним токарем не обойтись, вам потребуется специалиста четыре, то есть это и токарь, потом фрезеровка, потом это все нужно собрать, и на это ушло бы не менее недель двух-трех. На принтере это напечаталось за четыре часа.
Есть еще масса деталей из пластика, из резины, которые делают в таких в литейных формах, чтобы ее воспроизвести, надо целый цех с технологическим циклом.
Анатолий Тулаев: Да.
То есть, грубо говоря, этот принтер под индивидуальный заказ, ремонт, восстановление запчастей, это основное предназначение?
Анатолий Тулаев: Да. Мы наши принтеры как раз так и позиционируем, расширяем цифровую библиотеку, когда клиент может нажатием, условно, одной клавиши получить деталь.
Цифровая библиотека — это если все характеристики данной детали уже оцифрованы, вам не придется сначала оцифровать, когда уже можно взять, тогда это будет больше похоже на нажать на кнопочку.
Анатолий Тулаев: Этот же код. Это то самое ПО, которое как раз формирует комплекс или компонентно подходит. Это набор, это минипрограммка. Что такое g-код? Это исходный файл из САТ-системы, который превращается в g-код, язык программирования самого принтера на понятном ему языке, как ему нужно действовать, с какими параметрами, настройками.
Давайте о целях бизнеса поговорим, потому что на вашем примере, у нас их не так уж много, где идея, гараж, пробы, гранты, слава Богу, собственное технологическое достижение, ниоткуда не взятое, даже с патентами и с программой, все что надо. Теперь как это превратить в бизнес, чтобы он рос?
Анатолий Тулаев: Принтер сам по себе никому не нужен. Нужен, как правило, ценный конечный продукт этого принтера, что он делает. То есть представьте себе, компания, я, наверное, не стану ее сейчас называть, но скажу, что компания находится в Италии, основатель этой компании, но завод находится на территории России. Представьте, что у них конвейерная лента, компания производит сэндвич-панели. Для того, чтобы протянуть минеральную вату и наклеить на нее профильный лист, требуются специальные захваты, которые протягивают эту минеральную вату через вал. Эта минеральная вата должна двигаться по направлению конвейерной ленты, условно говоря. У этих элементов даже названия нет. Просто они истерлись, и компания осталась ни с чем, потому что завезти сюда сейчас они не могут, даже собственники. Посчитали экономию, мы быстро напечатали на принтерах, поставили, запустили, они отработали. В тот момент, когда компания встала и не смогла производить, представьте, какие убытки она бы за собой потянула.
Изделие появилось в 2020 году, сейчас 2023. Каковы результаты? Как это выходит в жизнь?
Анатолий Тулаев: Первый год было очень сложно, потому что помимо того, что вообще в целом к российским производителям почему-то существует предвзятое отношение с низким уровнем доверия. Наверное, есть на то причины. Но тут еще помимо того, что мы российский производитель, так мы еще и инноваторы, то есть это как бы недоверие в квадрате.
Еще и гранты получали.
Анатолий Тулаев: Да.
Бюджет осваивали, а теперь пытаетесь себя оправдать.
Анатолий Тулаев: Теперь мы должны каким-то образом себя оправдать, все, что мы наделали. Поэтому пришлось в самом начале за свой счет, без оплаты приходить в предприятия, у нас есть масса предприятий на территории Волгоградской области, куда мы стучались, и некоторые компании нам открывали. Скажу так, из 10 открывали двери две. Я имею в виду двери, чтобы мы могли показать. Чтобы предприятие взяло на себя ответственность и протестировало детали на каком-то оборудовании, это непростой процесс.
Ну да, вы сделали запчасть, а вдруг она сейчас запорет все остальное.
Анатолий Тулаев: Да, да. Поэтому мы делали хорошую отфильтрацию деталей, мы понимали, что наши детали могут быть в цепочке без взаимосвязи с ответственными процессами. То есть мы брали прокладки, шестеренки, крыльчатки. То есть это все то, что даже, если оно сломается, не причинит глобального вреда для компании. Поэтому отбор изначально нацелился именно на такой параметр. Когда уже в цифровой библиотеке появилось 20-30 деталей, нам стало попроще, потому что мы заручились поддержкой тех компаний, где эти детали уже отработали, либо уже работали на тот момент, и с каждым месяцем из 10 компаний нам стало открывать три, а потом четыре. Сейчас нам открывают практически 10 из 10.
Вы можете оценить рынок вашей технологии в цифрах в масштабах России? Наверняка есть планы на следующий год, есть уже цифры. Я знаю, что за 2022-й, первый год, когда фактически вы начали, когда вы вышли на рынок, это 50 млн рублей, не очень много. В этом году, вы говорите, спрос превышает ваши возможности. Сколько заработаете?
Анатолий Тулаев: Давайте, чтобы ответить на этот вопрос, приведем несколько аргументов. Первое, к сожалению, производство принтеров на сегодняшний день отчасти зависит от поставок нероссийского происхождения. То есть принтер нельзя на сегодня назвать, что он полностью состоит из российских комплектующих, это не так. Я уверен, что над этим сейчас работает Министерство промышленности и торговли, которое должно, на мой взгляд, посмотреть на это все...
Извините, а напечатать на уже готовом принтере то, чего не хватает для следующего принтера, не получится?
Анатолий Тулаев: Вообще принтер сам себя воспроизводит на 30%.
70% остается?
Анатолий Тулаев: Это же не чудо техники, которое может напечатать вам, например, микросхему.
Да, там микросхемы, безусловно.
Анатолий Тулаев: Он же не может напечатать помимо микросхем провода. Наверное, может. Поэтому возвращаясь к вашему вопросу, количество, сколько принтеров? У нас проектная мощность — 960 принтеров за один календарный год. Что такое 960 принтеров в год? Это комплектующих, которые мы должны закупить единоразово, например, у наших поставщиков, во всяком случае можно говорить пока в сослагательном у партнеров и друзей, — это страна Китай, откуда нам поставляется электроника, откуда к нам поставляется часть двигателей, редуктора. Но есть и детали, которые мы вынуждены покупать через третьи руки. На мой взгляд, если мы хотим рано или поздно прийти к полной независимости, на основные направления стоит обратить внимание. Иначе мы попадем в такую же ловушку, как попали с другим оборудованием, когда вы, имея свое производство, очень сильно зависите от производства другой страны. Это хорошо, когда дружим.
Максимально могли бы воспроизвести 960, а реальный план?
Анатолий Тулаев: В этом году 300.
Как я понимаю, это будет примерно выручка в 300 млн рублей. Да, по миллиону?
Анатолий Тулаев: Да, в планах у нас стоит в этом году вырасти в пять раз.
Спрос на все это уже есть?
Анатолий Тулаев: Там помимо спроса нужно еще обеспечить бесперебойную логистическую цепочку с поставками. Наш отдел НИОКР, который каждый день работает над тем, чтобы оборудование работало лучше и эффективней, вносит изменения в конструктив чуть ли не каждый месяц для того, чтобы каждый раз повышать и скорость печати, и качество печати. И то, что, например, был представлен первосерийный принтер 2020 года, его изменения, наверное, в десятикратном повышении эффективности, начиная от функциональных возможностей, заканчивая качеством самой печати. То есть функционалом принтер наполняется ежедневно, новыми фишками, новыми функциями. Отдел программирования работает над тем, чтобы ПО работало стабильнее, отдел НИОКР работает над конструктивом, чтобы оно работало и лучше, и больше возможностей для печати различных деталей.
Понятно. Смотрите, в прошлый год вашу работу оценило сообщество в лице премии научно-технологической инициативы, я хочу вам пожелать, чтобы в следующем году оценил полностью рынок, и чтобы ваши планы хотя бы на 300 принтеров действительно сбылись.
