Дмитрий Чуйко — основатель и СEO легендарной компании Whoosh. Этот стартап — пионер рынка кикшеринга, который бурно растет и недавно вышел на IPO. Почему после первичного размещения акции компании резко упали? И главное: как сделать самокаты безопасными для пешеходов?
Дмитрий Чуйко. Фото: из личного архива
В последние несколько лет на самокатах в Москве и Питере не ездил только ленивый. Еще меньше тех людей, которые чудом избежали столкновения с электросамокатом на тротуарах города. Пионером в области проката электросамокатов — так называемого кикшеринга — стал основатель и СEO Whoosh Дмитрий Чуйко. С ним беседовал главный редактор Business FM Илья Копелевич.
Сегодня в «Строго по делу» наш гость Дмитрий Чуйко, основатель и СEO легендарной компании Whoosh. Легендарная она уже хотя бы потому, что единственная в прошлом году провела IPO, хотя, может быть, это и не главное достижение. Главное достижение — это то, что она пионер рынка кикшеринга. Темы у нас будут приятные и не очень приятные, среди не очень приятных это то, что после IPO по традиции российского рынка акции падают вдвое. Но, начнем все-таки с хорошего. Расскажите, пожалуйста, про название, я понимаю, что в вашем кругу все знакомы с этой историей, но я думаю, большинство слушателей узнают об этом впервые. Что за Whoosh?
Дмитрий Чуйко: Как появилось название? Оно появилось очень просто. Мой сын смотрел английский мультик про ведьму, которая летала на метле, и когда они взлетали, она говорила: «Whoosh!». Мы с ним ехали на самокатах, он говорит: «Whoosh-Whoosh». Звучит хорошо, в тему, поэтому так оно и появилось.
Ну да, ведьма на метле. А чисто маркетингово, все-таки, во-первых, непривычно для русского уха, на самокатах не объясняется, что это значит, что ведьма пронеслась, хотя люди нередко так думают. Не жалеете о том, что название нерусское и непонятное?
Дмитрий Чуйко: Не жалею, мне кажется, оно звучит достаточно хорошо.
Хорошо, тогда я сейчас несколько слов просто для публики о вас. Вы работали в топ-менеджменте S7, в ходе поездок по зарубежным странам увидели первые образцы кикшеринга и решили, что займетесь этим сами с друзьями, с товарищами на собственные деньги, все это запустили. Подробную историю компании рассказывать не буду, наверное, главное, вы первыми в России сделали так, что самокат запускается через приложение.
Дмитрий Чуйко: Так и было, мы изначально закладывали концепцию, что продукт должен стать массовым. Для того, чтобы он был массовым, надо было автоматизировать много-много процессов, в том числе сделать самокат «умным», чтоб можно было его через приложение взять пользователю и также через приложение завершить аренду, и управлять всеми процессами тоже с помощью цифр, а не только с помощью людей.
А каков был личный риск вот на этом этапе запуска?
Дмитрий Чуйко: Приличный риск, на тот момент, на конец 2018 — начало 2019 года мы потратили уже на проект больше ста с лишним миллионов рублей, ощутимые деньги для нас в тот момент. Но, вы знаете, как-то я вот не сомневался в то время, то есть я не считал, что эти деньги под риском, я считал, что нужно просто сделать все правильно и тогда все получится.
Вы за эти четыре с небольшим года на данный момент прошли классический путь технологического стартапа: личное участие, посев, потом были инвесторы, потом IPO. Но, теперь к неприятному: после IPO акции падают почти на 50% и еле-еле потихонечку начинают подрастать. При том, что изначально планы IPO строились до еще 2022 года, оценку вы там планировали компании гораздо выше, чем потом уже сформировали. Вот что вы скажете на все это и акционерам, и себе лично, надо ли было вообще это затевать?
Дмитрий Чуйко: Я вас сначала поправлю, акции не падали на 50%, такого не было: мы размещались по цене 185 рублей и, мне кажется, нижняя какая-то точка была, когда акции стоили 140 рублей, это точно не 50%. Но падение было некоторое. Как это объяснить? В целом российский рынок сложно объяснить, наверное, когда затевали историю с IPO в начале года, мы строили какие-то планы для себя, тогда в геополитике все было спокойно. Прошлый год, если вы помните, 2021-й завершился тем, что достаточно много технологичных компаний в России вышли на IPO, вышли успешно, и мы строили себе планы, что все будет хорошо. Но потом случилась мобилизация, и мы поняли, что рынок не совсем отошел. Но вот вчера мы выпустили операционные показатели прошлого года, я думаю, инвесторы, которые их ожидали, увидели там факты прошлого года в операционных показателях, и мы вчера видели акции уже по цене выше, чем цена размещения. Это же рынок, сложно как-то его комментировать. Нам кажется, что в ближайшее время рынок должен правильно оценить компанию. А то, что какие оценки мы строили, ну это какие-то наши предположения из разговоров с банкирами, сравнения с референсами и так далее, я думаю, это не столь релевантно сейчас, релевантно то, что есть на бирже.
Что важно, действительно, ваша компания очень быстро растет. На сколько процентов вы выросли и в выручке, и в количестве самокатов? Для акционеров важно, чтобы компания росла, покупают те компании, которые вырастут. Давайте вас услышим.
Дмитрий Чуйко: Да, давайте я расскажу, если хотите. Операционные показатели за 12 месяцев прошлого года: у нас больше 55 миллионов поездок, это в два с лишним раза больше, чем в 2021 году. Причем, что важно отметить, большинство из этих поездок, порядка 77% совершаются именно по транспортному сценарию, то есть человек берет самокат и доезжает на нем из точки А в точку Б, осуществляя именно транспортный сценарий, то есть он не покататься берет самокат где-то в парке, а для того, чтобы переместить себя из А в Б. У нас на 50% вырос флот, до 82 тысяч практически самокатов. Мы сильно прибавили в локациях, в прошлом году у нас было 40 городов России против 25 городов, которые были в 2021 году. В сервисе зарегистрировано по состоянию на конец года практически 12 млн аккаунтов, тоже рост больше, чем на 40%, потому что год мы начинали, у нас было около, по-моему, 6 млн, даже на 50%. Так что, да, действительно это растущая история.
Я добавлю к этому портрету, что вы занимаете почти 50% рынка кикшеринга в России на данный момент, что, безусловно, очень выигрышное положение. Но конкуренты у вас появились, один из них уже хорошо известен — Urent, хотя в Москве он такой глобальности не добился, как вы. Но главное, что выходит «Яндекс», у которого есть и каршеринг, у которого есть и такси, вот все платформы, а вы только на одной этой поляне. И, наверное, многие думают, что «Яндекс» начнет вас если не теснить, то уж как минимум может начать ценовую войну. А стоит прокат самоката весьма недешево по сравнению даже с каршерингом, о чем интересно поговорить отдельно.
Дмитрий Чуйко: Не совсем так, но давайте в первую очередь про конкуренцию, а потом про цены. Если говорить про конкуренцию, действительно, «Яндекс» — большая компания, у которой много вертикалей, они много чего сделали на рынке, много где были первыми, безусловно, им хвала и почет здесь. Действительно, мы фокусируемся именно на «транспорте последней мили», или транспорте для коротких поездок, и здесь, нам кажется, выигрышная история, то есть у нас нет большого количества вертикалей или продуктов, мы очень четко фокусируемся на том, что мы делаем. Вот в части с самокатами у нас есть велосипеды также в парке, и мы планируем дальше развивать сегмент велосипедов. То есть транспорт коротких поездок — это то, чем мы занимаемся, и все технологические решения, которые мы строим достаточно большой командой и инженеров, и программистов, они именно для этого. Тут глубоко прорабатывается целый ряд моментов, это и момент, связанный с безопасностью поездок, и момент, связанный с тем, как строить этот бизнес, как его строить эффективно. И мы здесь, я еще раз подчеркну, чуть ли не единственная компания в мире такого размера, которая сумела сделать этот бизнес правильно, с хорошей EBITDA, с хорошей маржинальностью.
А вот маржинальность не поддерживается ли как раз отсутствием серьезных конкурентов? Если залезть в приложение, в то и в другое, мы увидим, что средняя цена проката самоката Whoosh — порядка 8 рублей в минуту. В каршеринге за 12,5 примерно рублей в минуту можно взять напрокат, например, такую машину как Nissan Qashqai. Ну при всем уважении к очень технологичному самокату, все-таки цена Nissan Qashqai и вашего самоката, наверное, различается на порядки. Вот не тут ли маржинальность, не в том ли дело, что 50% рынка у вас, что вы пионеры и, можно сказать, до недавнего времени абсолютно задавали тон на всем рынке кикшеринга?
Дмитрий Чуйко: Мне кажется, то, что у нас 50% рынка — это не минус, а плюс, это наша заслуга, что у нас получилось 50% рынка, и вы говорите, вот отсутствие конкуренции, но как же отсутствие, если у нас всего 50% рынка? Есть еще другие 50%.
Вы всех опередили, в тех 50% некоторые развалились, потому что технологически вам проиграли, а другие не доразвились. Но вот «Яндекс» приходит со всей своей мощью.
Дмитрий Чуйко: Смотрите, тут, мне кажется, неправильно оценивать стоимость минуты, потому что, если вы, допустим, рассчитаете минуту полета на самолете, у вас получится еще меньше, чем на каршеринге. Тут скорее важно, за сколько вы перемещаетесь из одной точки пространства в другую. Если брать этот показатель, на машине вы можете ехать в пробках, где-то стоять на светофорах. На самокате вы зачастую гораздо быстрее добираетесь из одной точки пространства в другую, и поэтому итоговая стоимость, которую вы за это платите, ниже, чем на каршеринге или в такси. У нас средний чек, если брать по прошлому году, порядка 115 рублей. И у нас появился сегмент еще очень коротких поездок, когда люди берут самокат для того, чтоб проехать буквально несколько километров, делают это за несколько минут, допустим, 3-4 минуты, и получается, что это даже дешевле, чем на общественном транспорте, потому что 5 рублей в минуту они заплатили, у человека есть подписка, которую он купил, и у него поездка получилась где-то 20-25 рублей, а общественный транспорт стоит от 40 рублей. Поэтому стоимость минуты не совсем корректна, надо сравнивать все-таки за сколько вы бы добрались из одной точки пространства в другую. На самокате это точно быстрее.
То, что это удобно, — прекрасно, но, может быть, это могло бы стоить и дешевле с точки зрения издержек, и, может, идущие вам вослед конкуренты, которые погнались за вами, опустят цены на рынке?
Дмитрий Чуйко: Ну, вы знаете, вот в Европе средняя минута на кикшеринге стоит где-то 20-25 евроцентов, и примерно так же в Америке, редко, где можно встретить минуту дешевле 20 центов. При том, что все операторы покупают у одних и тех же производителей в Китае по примерно одной и той же цене. Поэтому мы не то что пытаемся какие-то высокие цены держать, мы стараемся держать маржинальность таким образом, чтобы бизнес работал в такой парадигме, чтобы ему хватало дальше развиваться и можно было поддерживать качество самокатов и достаточное качество сервиса, чтобы они были в нужном вам месте, в нужный момент времени, были заряжены, были отремонтированы и так далее, и вы безопасно могли совершить на них поездку. Поэтому здесь сравнивать с Nissan Qashqai, может быть, Nissan Qashqai слишком дешево продается, я не знаю, но предполагаю, что все операторы каршеринга работают с практически нулевой EBITDA. Мне кажется, это не sustainable, то есть это такой бизнес, который в долгосрочной перспективе может жить только за счет дополнительных инвестиций. Мы умудрились построить модель так, что мы можем жить за счет того, что сами фондируем. Мы генерим положительную EBITDA и при этом делаем хороший сервис. Да, он стоит столько, но каждый волен сам выбирать, на чем он поедет и на чем в данный момент выгоднее поехать.
Я позволю себе чуть-чуть потеоретизировать про модели, потому что я обратил внимание на ваши слова, что вы выбрали именно узкую специализацию средств мобильности, индивидуальных средств мобильности, в которых вы разбираетесь на данный момент технологически, организационно лучше, чем кто бы то ни было другой. А те другие компании, которые нам за 12,5 рубля в минуту предоставляют Nissan Qashqai, они чем берут? Они как раз берут диверсификацией, у них очень много разных направлений, и они за счет одного направления могут поддерживать другое. А почему у вас специализация именно на одной компетенции, вы верите в нее, что она победит вот эти большие диверсификации? Я ведь думаю, что и «Ситидрайв», и «Ситимобил», и прочие группы «Сбера», которые тоже владеют всем инструментарием, тоже могут появиться на вашем рынке. Так вот, где аргументы в пользу того, что победит именно узкая специализация?
Дмитрий Чуйко: Вы знаете, у меня не то что какой-то обширный набор аргументов в эту сторону, просто убеждение, что когда ты занимаешься чем-то одним сфокусированно, ты точно выигрываешь против того, кто занимается многим с меньшим фокусом. Я ничего не имею против того, что делают коллеги, безусловно, они могут фрондировать одни бизнес-вертикали за счет других бизнес-вертикалей и так далее, если у них это получается — они большие молодцы. Мы просто для себя выбрали такой путь, нам кажется, он более правильный за счет того, что ты больше ресурса уделяешь одному, не «размываешься» на какие-то дополнительные схемы, потому что это всегда, в моей жизни всегда это было так, что это компромисс: ты вроде бы хочешь еще что-то вытащить, но тебе нужно вот здесь поджаться, здесь поджаться, и никогда не получается так, что вот ты там захотел построить еще одну вертикаль и вот эта вертикаль совсем никак не влияет на другую. Она, безусловно, влияет, на разных этапах по-разному, иногда это синергический эффект в каких-то вещах, иногда это эффект того, что ты отнимаешь ресурсы из одной вертикали и перекладываешь их в другую, потому что там сейчас больше вопросов, проблем. Вот в нашем случае это, условно, одна вертикаль, на которой мы решили сфокусироваться, и нам кажется, что это правильно.
Можно я опять пофантазирую на тему того, что вы, будучи специалистами именно в своей узкой области, должны делать лучше любых других ваших конкурентов? Сделать так, чтобы ваш самокат всегда был ближе всего к клиенту, и в то же время, чтобы этот самокат не стоял без дела. Можете рассказать секрет, как совместить, казалось бы, два взаимоисключающих полюса деятельности?
Дмитрий Чуйко: Скорее, он должен близко стоять к клиенту, он должен быть заряжен и готов к тому, чтобы его использовали. У нас оборачиваемость, или количество поездок, на самокатах на кикшеринге несколько ниже, чем в каршеринге.
То есть они стоят все-таки дольше. Это, кстати, отчасти объясняет цену.
Дмитрий Чуйко: Это отчасти объясняет цену, это отчасти объясняет то, что нужно больше флота. Если мы крупных игроков в каршеринге возьмем, у них все равно количество флота больше 10 тысяч самокатов на город. В каршеринге нет такого флота машин, понятно, что самокатов нужно больше, потому что до каршеринга зачастую ты можешь позволить себе больше времени дойти, а для самоката, если его нет рядом, ты вряд ли пойдешь несколько километров для того, чтобы найти самокат и проехать на нем еще несколько километров, потому что мы короткие поездки делаем. То есть то время, которое тебе нужно, чтобы дойти до самоката, должно быть, безусловно, сопоставимо с тем временем, которое ты потратишь на поездку.
Я знаю, что вы строили очень большие планы по выходу на зарубежные европейские рынки, потому что та модель, которую вы разработали, технология, платформа, видимо, вы заметили, что далеко не во всех европейских странах есть такие игроки. И я знаю, что, к сожалению, прошлый год похоронил эти планы. Они умерли окончательно и большое ли это разочарование для вас лично?
Дмитрий Чуйко: В начале прошлого года, безусловно, нам очень хотелось построить игрока не только в России и в странах СНГ, но и компанию, которая в мире как-то представлена. Да, у нас были большие планы, да, вся эта ситуация с Украиной их похоронила, потому что делать бизнес с российским паспортом в Европе сейчас, по моему убеждению, невозможно. Но, вы знаете, всегда какие-то челленджи открывают какие-то новые возможности.
Да, может быть, нашлись альтернативные направления, может быть, теперь нужно локализацией и производством самого железа заняться в России? Про это я тоже читал, что это есть в ваших планах.
Дмитрий Чуйко: И это в том числе.
А почему в Европе вы собирались открывать дочерние компании со своим сервисом, а, например, не в Азии? Что, в Азии уже все есть, а в Европе еще нет?
Дмитрий Чуйко: Европа нам казалась ближе все-таки к Москве с точки зрения востребованности такого вида транспорта. Нам казалось, что там достаточно хороший уровень, как этот транспорт может зайти людям, так же хорошо, как в России. С точки зрения Азии, Азия чуть подальше, в Китае самокат без сиденья до сих пор не узаконен, поэтому в Китае сложно запускать. А в других азиатских странах уже хорошо развился рынок и там есть достаточно большая конкуренция. Нам не хотелось выходить сразу на очень конкурентные рынки, мы старались найти рынки, где конкуренция будет, но будет умеренной, с точки зрения того, что мы бы попробовали свои силы на рынке с какой-то умеренной конкуренцией и посмотрели, как бы мы там смогли работать, смогли бы мы там поддерживать такую же маржинальность, выстроить такой же уровень сервиса и так далее.
Любопытно, что рынком с пониженным уровнем конкуренции оказалась именно Европа.
Дмитрий Чуйко: Европа большая, достаточно много городов, и до сих пор там есть ниши, как нам кажется, где можно было бы запускаться. Но не российскому бизнесу.
Мы говорили о том, что было сложного в прошедшем году: пришлось совершенно в других условиях проводить запланированное IPO, пришлось отказаться от планов выхода на некоторые европейские рынки. Но многие ведь ждали много чего еще, например, что люди начнут так экономить деньги, что даже на самокаты не будут тратить 100 рублей в день или 400 рублей в день, кто как. Кроме того, самый важный ваш персонал — это, наверное, айтишники. Вот с этих двух сторон, как все прошло с точки зрения спроса и с точки зрения кадров?
Дмитрий Чуйко: Неплохо прошло, на самом деле, потому что 100 рублей, 100 с небольшим — это наш средний чек. Но человек же не каждый день ездит на самокате, и в среднем, по всей нашей базе если брать, средние траты у человека в год с нами составляют около тысячи рублей. Наверное, реальные доходы снижаются, но мы не ощущаем сейчас того, что люди начали экономить настолько, что они не готовы брать самокаты и перемещаться на них, и готовы свою транспортную потребность закрывать только пешком. Что касается кадров, мы в некоторой степени ощутили на себе всю ту историю, которая была связана с мобилизацией, когда часть людей решила уехать из страны. Нам посчастливилось иметь хороший коллектив, перед которым стоят, во-первых, интересные задачи, и, как нам кажется, для которого мы создали хорошие условия здесь, в России. Поэтому у нас большинство персонала айтишного осталось в России, кто-то, кто уезжал, вернулся. Мы продолжаем здесь активно нанимать людей, активно расти, и пока какого-то дефицита, я бы сказал, что не испытываем. Наоборот, в связи с тем, что происходит в мире big tech, когда многие компании сокращают штат, люди, которые уезжали работать за границу, мы сейчас видим, что некоторые из них возвращаются и готовы работать в России, а здесь у нас есть много задач, которые по-прежнему нужно решать.
Теперь, собственно, про регулирование, это тоже очень интересная тема, и, тем более, что именно 1 марта, то есть вскоре, вступает в силу целый, так сказать, пакет всяких пунктов ПДД, который как раз устанавливает дополнительное регулирование в отношении передвижения на этих прекрасных, но быстрых и тихих, самокатах. Кстати, первый вопрос, это мой личный, я не езжу на самокатах, но они меня очень часто пугают сзади, нельзя ли их сделать более шумными?
Дмитрий Чуйко: Вы знаете, у нас есть одна из разработок, где мы добавляем звуки, но тут важно сделать звук, который бы не раздражал райдера и не раздражал всех остальных вокруг. Та же история с электромашинами, электромашины тоже достаточно тихо едут, там много экспериментов делалось на этот счет. И пока электромобиль тоже не издает звука, он издает только звук, когда движется задним ходом.
Но он едет хотя бы по проезжей части, а вот самокат зачастую по тротуару.
Дмитрий Чуйко: Верно. Мы думаем на этот счет, и у нас есть несколько разработок. Может быть, что-то мы уже в этом году подготовим.
Дайте свою оценку тому пакету правил, которые вводятся с 1 марта. Там есть ограничения по скорости в определенных местах, и все, причем никто не понимает, кто эту скорость будет мерить. Понятно, что в кикшеринге, поскольку он управляется интернетом вещей, в тех зонах, где есть скоростное ограничение, оно будет действовать автоматически, это прекрасно. Но у тех, кто лично владеет электросамокатом, ничего подобного не будет. Какой эффект вы ожидаете от вступления в силу вот этого первомартовского пакета?
Дмитрий Чуйко: Нам кажется, что те поправки, которые были сделаны в правила дорожного движения, безусловно, назрели уже некоторое время назад, и они очень правильные. Когда мы начали этим заниматься, мы много дискутировали и с властями, и внутри себя, куда правильно относить электросамокат. Когда его пытались отнести к пешеходу, нам казалось, это абсолютно неверно, и также неверно нам казалось, когда его пытались относить к мопеду. И нам все-таки была ближе всего версия, что электросамокат — то же самое, что велосипед или электровелосипед. И поправки были внесены такие, которые примерно приравнивают самокат к велосипеду, и нам кажется, это очень правильно. Безусловно, это первый этап. То, что вы говорите относительно скорости, мы сделали еще в 2020 году: мы сделали специально медленные зоны, когда самокат, попадая в эту зону, автоматически снижает свою скорость, и там ехать быстрее, чем разрешено, нельзя. И мне кажется, самокат — это единственный транспорт, который такое реально поддерживает, потому что, казалось бы, устройство интернета вещей можно было бы и в автомобили все ставить, тогда бы у нас, наверное, и превышений скорости не было таких.
Тогда этот автомобиль перестал бы быть нашим в полном смысле слова.
Дмитрий Чуйко: Кстати, в Казани мы общались с представителями ГИБДД, они сказали, что общественный транспорт в Казани оснащен телематикой, ограничивающей скорость. Допустим, рейсовый автобус не может ехать быстрее 60 километров в час. Мне кажется, здорово, потому что реально сегодняшние технологии, даже вчерашние технологии позволяют сделать транспорт намного безопаснее. И хорошо, что это начали применять. Единственное, что остается непонятным, как регулировать частные самокаты, потому что если в наших самокатах есть телематика, с помощью которой мы управляем по соглашению с городом, устанавливаем медленные зоны, где-то ограничиваем движение полностью и так далее, как будет происходить контроль частных самокатов, пока совершенно неизвестно. Тем более, что большинство происшествий, которые случаются с самокатами, 90% их случается именно с частными самокатами, в особенности с мощными, которые по сути являются мопедами.
А что касается выделенных полос для средств индивидуальной мобильности? У нас в Москве столько людей, прежде всего курьеров, движутся на этих двухколесных средствах. Какова перспектива и возможность создания выделенной полосы для них?
Дмитрий Чуйко: Мне кажется, перспектива очень-очень хорошая, потому что если мы возьмем несколько лет назад, когда мы приходили с идеями в городские администрации о том, что давайте, может быть, вы велодорожку нарисуете вот здесь, потому что тут трафик, нам говорили: «Да ладно, какая велодорожка, тут два велосипеда проезжают в год, и никакая велодорожка не нужна». Сейчас мы можем с городами делиться, и мы это делаем, делимся данными, мы понимаем, сколько на каждой улице проехало наших самокатов, можем прогнозировать значение, сколько там проехало частных самокатов, велосипедов и так далее. И, вы знаете, города по-другому начали смотреть на этот вопрос. Мне кажется, вопрос инфраструктуры будет очень активно развиваться в будущем, тем более, сейчас есть регулирование. Москва в прошлом году добавила больше 100 километров велодорожек, это неплохой показатель, это, конечно, не идеально, потому что, я знаю, что в Дубае, допустим, в ковидные годы они 800 километров построили, но это все-таки Дубай. А вот в Москве добавили 100 километров, и это очень неплохо, и Москва очень активно добавляет. И многие города в регионах стали это делать, потому что сейчас они идут немножко по другому принципу: это не строительство прямо отдельной велодорожки, а разметка велодорожки уже на существующей инфраструктуре. У нас много где в регионах и в центральных городах есть полосы для общественного транспорта достаточно широкие, и по ней едет общественный транспорт со скоростью не больше 60 километров в час, зачастую 40 километров в час. Так вот, если там выделить 1,5 метра и нарисовать на этой полосе еще полосу для велосипедов и самокатов, нам кажется, это будет очень правильно. Мы здесь всячески поддерживаем эти инициативы и делимся теми данными, которые у нас есть.
