Антарктида, Чукотка и Намибия: как построить бизнес на авторских турах и почему гид — совсем не романтичная профессия?

Как сделать масштабируемый бизнес на авторских турах с оборотом до 50 млн рублей в год? С какими проблемами в поездках сталкиваются организаторы, почему так сложно начать возить группы в новую страну и сколько стоит самый дорогой тур?

Михаил Коростелев всегда любил путешествовать по необычным местам. В 2015 году благодаря объявлению в своем блоге он набрал небольшую группу для поездки в Эфиопию и после этого решил развивать собственный туристический проект Team Trip. Первое время Коростелев самостоятельно набирал и возил группы, но со временем понял, что хочет масштабировать компанию, оставить за собой управленческие функции и отправлять по несколько групп в месяц. Сейчас основной формат Team Trip — плавание с морскими животными, в частности с китами, а также поездки в малоизведанные уголки России и мира: это Антарктида, Чукотка, Эфиопия, Намибия. Предприниматель рассказал BFM.ru, что стоит учитывать, делая бизнес на авторских турах, и почему гид — это совсем не романтичная профессия.

Я окончил факультет вычислительной математики и кибернетики МГУ, работал в IT-сфере примерно десять лет. Все заработанные деньги тратил на путешествия по интересным и необычным местам, связанным с дикой природой. Вторым моим увлечением была фотография. В какой-то момент я решил попробовать организовать путешествие для небольшой группы знакомых по тем маршрутам, по которым ездил сам. Так зародилась идея проекта Team Trip.

В 2015 году мы сделали сайт с нашими фотографиями из необычных мест и начали набирать группы. Рекламу мы тогда еще не давали, но я вел относительно популярный LiveJournal, там было около 5 тысяч подписчиков. Я разместил в нем объявление, и несколько человек захотели поехать с нами. Еще присоединились несколько друзей. В результате набралось семь-восемь путешественников.

Первую группу мы повезли не по отработанному направлению, а по новому маршруту. У меня была мечта — посетить лавовое озеро в Эфиопии, которое находится на вулкане Эрта Але. Мы отправились в дикую местность на этот удивительный вулкан.

Лавовое озеро Арта-Але в Эфиопии. Фото:из личного архива

Задачей первого путешествия было понять, как устроен этот бизнес, набраться какого-то опыта. Основная работа позволяла мне первое время особо не зарабатывать на этом проекте, поэтому туры мы делали ради того, чтобы создать себе репутацию, набрать лояльных клиентов, отработать маршруты. Так, за первый год помимо Эфиопии мы свозили группы на Мальдивы, в Южную Африку и Намибию.

В тот же год мы с женой поехали на три месяца на Камчатку. Сначала мы устроились волонтерами в проект по изучению косаток FEROP. Затем — волонтерами-фотографами в Южно-Камчатском федеральном заказнике имени Тихона Шпиленка. Полтора месяца мы жили на Курильском озере с медведями и снимали дикую природу. Мы сделали крутые фотопроекты, репортажи. После этого очень много людей спустя год поехали с нами на Камчатку. Параллельно мы открывали новые направления. Отправились на Азорские острова в Португалию на поиски китов, и это стало одним из наших флагманских направлений.

Где-то полтора года я совмещал основную работу и туры, потом времени, чтобы заниматься полноценно и тем и другим, стало не хватать, и пришлось делать выбор. Я решил посвятить все время своему проекту.

Первые два года мы с женой все делали своими силами. Она занималась дизайном и сайтом, а я — всем остальным. Работа над проектом выглядела достаточно хаотично. Реклама, продвижение и SMM — все было сделано немного «на коленке». Сейчас мы тратим примерно 60 тысяч в месяц на рекламу в Instagram, а когда только начинали, могли влить в рекламу огромный бюджет, но это не было эффективно.

Со временем мы стали все приводить в порядок, структурировать. В 2017 году наконец наняли первого менеджера, которая занималась, по сути, всем — общением с клиентами и с подрядчиками, с принимающей стороной; планированием новых маршрутов; бронированием гостиниц; рекламой, SMM и так далее. Конечно, тогда были не такие объемы, как сейчас, и можно было позволить все делать одному человеку. Со временем мы наняли еще людей и распределили обязанности между ними.

Перед тем как отвезти группу в новое место, мы тщательно его изучаем и прорабатываем маршрут. Очень важно, чтобы с группой ехал сопровождающий. Нельзя отправлять людей к местному гиду [без сопровождающего], потому что это всегда провал. От нас всегда едет минимум один сопровождающий, но чаще — целая команда: фотограф, инструктор по дайвингу, гид и так далее.

Иногда мы делаем разведку совместно с клиентами: тур объявляется как разведывательный. Люди понимают, что тут может не быть все идеально, могут быть накладки в организации, но зато они первыми поедут в это место, увидят что-то уникальное. Опыт показывает, что именно во время разведки всегда случается самое интересное. Правда, такой тур может выйти дороже, чем этот же тур впоследствии, ведь потом можно что-то оптимизировать, найти оптимальную местную логистику.

Сам я стал меньше ездить в туры где-то в 2017-2018 годах и начал отправлять с группой своих сотрудников. Меня уже не хватало на все, многие туры у нас шли параллельно, и я начал отходить от функции гида. Многие, пытаясь устроиться к нам в компанию, ошибочно думают, что гид — это такая романтичная профессия, которая связана с путешествиями. На самом деле она далека от путешествий, потому что очень сильно выматывает за поездку. Иногда приходится решать очень сложные, критичные вопросы. Например, отель не соответствует ожиданиям, надо срочно менять; компания по аренде предоставила не те машины, которые планировалось, и все люди не помещаются; лодка лишилась лицензии за день до старта нашего путешествия; турист заболел или сломал ногу, и его срочно нужно вести в больницу; группа приехала заселяться в отель, а оказалось, что мошенники взломали их аккаунт, мы заплатили не туда, и в отеле нет нашей брони. При этом надо понимать, что ты находишься где-то на другом конце света. Все эти ситуации случались в наших поездках. Помимо непростых организационных моментов нужно быть готовым к работе с людьми. Туристы бывают разные, с некоторыми очень сложно.

Моей задачей в 2018-2019 годах было раскрутить бренд, чтобы узнавали название Team Trip, а не меня, и готовы были ехать с компанией в любое путешествие, доверяя именно бренду.

Тем, кто планирует делать бизнес на путешествиях, я бы посоветовал не завязывать все вокруг личности, собственного бренда, потому что одному человеку невозможно разорваться. При условии, конечно, что вы хотите расти и масштабироваться, а не делать частные туры в качестве хобби. Поэтому постепенно я начал нанимать людей, которые сопровождают группы. Еще одна важная составляющая тура — местные гиды. Иногда мы знакомимся с ними прямо в поездках, изучаем отзывы и рейтинги в интернете и отталкиваемся от них. Часто срабатывает сарафанное радио — нам рекомендуют людей наши знакомые и друзья.

Одно из наших основных направлений сегодня — плавание с китами. Мы любим китов, умеем с ними общаться, знаем, как с ними можно плавать. Кроме того, мы открываем всякие новые места в мире, где водятся киты. Впервые мы «подружились» с косатками в Норвегии и на Камчатке. Мы перенимали опыт наших зарубежных партнеров, учились, как вести себя уважительно к животным, чтобы не побеспокоить их в естественной среде обитания.

В месяц в среднем у нас выходит по четыре поездки. Суммарно за все время существования проекта мы свозили около 300 групп по разным направлениям.

Количество групп бывает разным. Например, за майские праздники мы свозили в Намибию две большие группы по 20 человек, в ЮАР 52 человека, несколько групп на Мальдивы. Много зависит от сезона, праздников и интереса людей к тому или иному направлению. Бывает так, что мы с одного поста набираем 50 человек в какую-то поездку, а иногда целый год не можем набрать десять человек — не угадали с интересом или стоимостью для людей. Конечно, на Новый год и другие праздники, а также летом желающих поехать куда-то больше. Сезонность у этого бизнеса есть, но это не значит, что мы простаиваем в несезон. Люди путешествуют в любое время года.

Как мы выбираем наши маршруты? У нашего бренда существует репутация: мы возим в интересные места в необычном формате. Нужно, чтобы совпали эти два фактора. А в-третьих, чтобы это продавалось на рынке, то есть соотношение интереса и бюджета было оптимальным. Из самых необычных мест, куда мы возим группы, я бы выделил Антарктиду, остров Врангеля, Новую Землю.

Я не могу сказать, что мы сильно страдаем от конкуренции. Мы заняли нишу, в которую достаточно сложно зайти. Несмотря на то что мы делаем авторские туры, как и многие, одна из главных наших фишек — подводное плавание с животными.

Но иногда, когда мы планируем запустить новое, более популярное направление, мы сталкиваемся с тем, что на рынке много вариантов дешевле и даже интереснее. Поэтому с новыми странами мы стараемся быть осторожными. Грузия, Мадагаскар, Исландия, Норвегия — туда многие мечтают попасть, но и предложений на рынке достаточно. Если мы внезапно решим запустить туры в одну из этих стран, бюджет поездки поначалу у нас получится выше, чем у конкурентов: место для нас новое, а на разведку не всегда есть время.

Самое трудное в этом бизнесе — сделать шаг от момента, когда ты один все организуешь и работаешь как гид, до масштабирования. Возрастают финансовые риски, начинаются большие ежемесячные расходы на сотрудников. Кроме того, набрать профессиональную команду не так просто, и привлекать большой поток под бренд сложнее, чем делать три-четыре тура в год самому.

Стоимость наших туров начинается примерно от 40 тысяч рублей и доходит до 11 тысяч евро. В этом промежутке можно найти тур любой стоимости. За 40 тысяч можно съездить в Териберку, на Соловецкие острова. Самые дорогие туры — это Антарктида и Чукотка с островом Врангеля (примерно 11 тысяч евро). За последние три года оборот нашей компании в среднем составляет от 30 млн до 50 млн рублей в год.

Сейчас в нашей постоянной команде четыре сотрудника. При этом к работе подключены еще около 25 человек, работающих на аутсорсе. Компанию мы зарегистрировали сразу, как только начали возить людей в поездки. Не оформляясь юридически, сталкиваешься с трудностями. Не все готовы просто переводить деньги на карту, особенно если едут в первый раз. Кроме того, не со всеми партнерами можно работать, не имея юрлица и расчетных счетов.

Пандемия вывела нас на новый уровень развития, и мы ей очень благодарны. Мы наконец-то сумели структурировать все наши бизнес-процессы, потому что это было очень сложно сделать в постоянном рабочем аврале. Мы провели маркетинговое исследование, наладили какие-то процессы внутри компании, переформировали команду. Многие сотрудники ушли во время пандемии, потому что туризм остановился.

Кроме этого, мы развили наши российские направления. Россия раньше всех открылась для туризма, был огромный спрос на путешествия по стране, и мы смогли развить наши старые направления и найти новые. В пандемию выручка осталась примерно на том же уровне. Не могу сказать, что мы много потеряли. Проведя первые три месяца на карантине, мы нагнали большим летним, а также осенним и зимним спросом на российские направления.