Пандан нового времени: как система проектного финансирования изменила взаимоотношения девелоперов и риелторов

Мария Литинецкая, управляющий партнер компании «Метриум», участника партнерской сети CBRE (Москва):

«В Москве в целом ситуация не изменилась. Даже более того, застройщики чаще обращаются к профессиональным риелторским агентствам и консультантам, чтобы спрогнозировать продажи. Это им необходимо, чтобы предоставить банкам правдоподобный анализ ситуации на рынке и перспектив реализации еще до старта проекта. За долгие годы работы на рынке серьезные риелторские компании выработали хорошую компетенцию в подготовке и защите проектов в кредитных комитетах банков, которые решают вопрос о предоставлении кредитов на строительство застройщикам. С переходом на тотальное проектное финансирование важность этого этапа формирования проекта усилилась. Сейчас кредит получить совсем непросто. Причем в интересах банка установить в проекте сравнительно невысокие цены, чтобы гарантировать продажи (и наполняемость эскроу-счетов), а застройщику необходимо максимизировать прибыль. Поэтому в этот момент важно иметь правдоподобный анализ ситуации на рынке и конкретно защищаемого проекта.

Если говорить о региональных рынках, то продажа застройщиками жилья собственными силами без привлечения риелторов и до реформы не была редкой практикой. Напомню, что большинство застройщиков, работающих в России, одновременно реализуют не более одного-двух проектов, причем чаще небольших. Соответственно, организация продаж не требует таких серьезных кадровых и технических ресурсов, как в Москве или других крупных городах, где работают крупные девелоперы, реализующие масштабные проекты. Однако эпизодически агентства все же привлекаются — к примеру, на начале продаж (когда поток покупателей высок) либо после ввода здания в эксплуатацию, если не распродан значительный объем жилья. Сейчас с введением проектного финансирования себестоимость реализации проектов возросла. В регионах и без того рентабельность строительства была невысокой, поэтому застройщики объективно заинтересованы в минимизации промежуточных издержек, в том числе и на услуги посредников».

Александр Коваленко, коммерческий директор ГК «РКС Девелопмент» (Тверь, Пенза, Краснодарский край):

«Сегодня многие застройщики вынуждены пересмотреть свои взаимоотношения с риелторами по причине удорожания денег. Если раньше застройщики строили жилые дома на свои деньги или на деньги дольщиков, то сегодня они вынуждены привлекать проектное финансирование, что в итоге привело к удорожанию денег. И если мы, например, сохранили свои взаимоотношения с риелторами в полном объеме и по всем направлениям, поскольку с самого основания ГК «РКС Девелопмент» строит объекты при помощи проектного финансирования, то многие застройщики в регионах сотрудничать с риелторами отказались, потому что их затраты выросли на процент, который они теперь платят банку».

Антон Вассерман, исполнительный директор компании «Ак Барс Дом» (Республика Татарстан):

«В Татарстане взаимоотношения застройщиков и агентств недвижимости, наоборот, улучшились, стали плотнее. Сегодня из 100% сделок в Казани 50-60% проходят через агентства. Такая тенденция наблюдается у многих коллег, так что вполне вероятно, что к концу года процент сделок через риелторские компании увеличится. К тому же мы в «Ак Барс Дом» усилили работу с агентствами за пределами своего региона. Изменились не только подходы к работе, но и появились новые инструменты: например, мы перешли со всеми партнерами на публичный договор оферты. Агентства получают выплаты быстрее, а сама форма договора удобнее».

Надежда Калашникова, директор по развитию компании Л1 (Санкт-Петербург):

«Пока все объекты компании Л1 строятся по старым правилам, благодаря чему мы можем предлагать довольно высокие проценты нашим партнерам-риелторам, у нас одна из самых высоких агентских ставок в Санкт-Петербурге (от 3,5% до 4%). Но и при переходе на проектное финансирование мы не планируем экономить на агентском вознаграждении. Потому что, во-первых, расходы на него можно заложить в банковский кредит, а во-вторых, считаем партнерство с риелторским сообществом весьма продуктивным направлением и планируем его развивать в будущем. По сути, мы объединяем наши ресурсы, оптимизируя таким образом расходную часть. Кроме того, благодаря риелторам мы развиваем такое очень перспективное направление, как квартирный трейд-ин. В период падающего платежеспособного спроса клиентам надо предлагать схемы покупки, которые помогут совершить сделку по улучшению жилищных условий с максимальным комфортом и выгодой».

Владимир Городенкер, генеральный директор группы компаний «Атлас девелопмент» (Екатеринбург):

«Новая схема ничего не изменила — в ней заложено финансирование на реализацию проектов. Нас как застройщика полностью устраивают отношения с риелторами, которые сложились в ходе нашей работы: и до внедрения проектного финансирования, и после того, как появились счета эскроу, наша стратегия реализуется без изменений, отношения, основанные на профессионализме и партнерстве, остались такими же. Мы очень успешно пользуемся услугами риелторского сообщества в нашем регионе: примерный процент, на который мы ориентируемся, — 50% на 50%. И при защите своей финансовой модели по проектному финансированию мы точно так же защищаем статью на оплату риелторских услуг из сложившейся практики: 50% продаем мы сами, 50% продают наши партнеры».

Сергей Зайцев, руководитель центра новостроек федеральной компании «Этажи»:

«Все зависит от того, как сформирована финансовая модель у того или иного застройщика. В проектном финансировании учитываются затраты на маркетинговые мероприятия и продажи, поэтому никаких проблем с оплатой услуг профессиональных продаж объектов риелторами не возникает. В России есть единичные случаи формирования финансовой модели без учета затрат на сопровождение продаж риелторами, но связано это исключительно с человеческим фактором и не носит системного характера. Большинство застройщиков понимают реальную выгоду работы с риелторами и экономию, которую они при этом получают, и на фоне происходящих изменений очень важно сохранить баланс между затратами, допустимыми для застройщиков на сопровождение продаж их объектов, и размером вознаграждения, который будет стимулировать риелторов. Сегодня все чаще стал применяться дифференцированный подход к вознаграждению для риелторов, когда его размер зависит от выполнения определенного объема продаж. Кроме того, до пандемии мы отмечали снижение комиссионных вознаграждений в большинстве регионов России, как итог — часть риелторов начала переориентироваться с первичного рынка на вторичный. Сейчас на фоне действия льготной ипотеки на новостройки и высоких продаж баланс сохраняется, но в перспективе необходимо разрабатывать совместные механизмы, которые будут выгодны как риелторам, так и застройщикам, чтобы доля риелторов на первичном рынке не сильно просела».

Салават Назаров, директор по маркетингу ГК «Первый трест» (Республика Башкортостан):

«Сейчас при действии разрешения на строительство без привлечения проектного финансирования агенты интересны застройщикам — ведь возведение дома ведется на привлеченные средства дольщиков, а риелторы, в свою очередь, увеличивают темпы продаж. Схема проектного финансирования предусматривает статью расходов на брокеридж, которая как раз и включает в себя затраты на комиссию агентствам недвижимости, и в целях увеличения объема продаж застройщики могут их привлекать и в дальнейшем. Но сотрудничество будет интересно только до уровня покрытия суммы проектного кредита на счетах эскроу, потому что при достижении этого показателя ставка финансирования становится для застройщика максимально низкой. Поэтому, скорее всего, в будущем основным направлением деятельности агентств недвижимости будет вторичная недвижимость».

Константин Тюленев, директор по продажам ГК «Инград» (Москва):

«По мнению наших банков-партнеров, в настоящее время основной вопрос в целесообразности таких расходов, а не в том, что застройщикам не хватает средств. Если девелопер имеет достаточные аргументы для сотрудничества с риелторами, то схема работает, но в структуре расходов комиссионное вознаграждение имеет серьезный вес и, безусловно, влияет на экономику проекта при спорном эффекте от продаж».