Как компания «Моторика» стала классическим примером успешного стартапа? Об этом в интервью Business FM рассказал ее основатель и совладелец Илья Чех — самый молодой победитель конкурса EY «Предприниматель года»
Илья Чех. Фото: Владимир Гердо/ТАСС
Функциональные протезы руки и предплечья, которые возвращают человеку то, что было отнято у него по несчастью, делают пока только несколько фирм в мире, и одна из них — российская компания «Моторика». Это классический пример успешного стартапа команды однокурсников. Как они прошли этим путем, чего уже добились и какие цели ставят на будущее? Об этом в интервью главному редактору Business FM Илье Копелевичу рассказал основатель и совладелец «Моторики» Илья Чех — победитель российской части международного конкурса EY «Предприниматель года».
Компании, которую вы создали и возглавляете, всего шесть лет от роду, первый продукт, первый товар на рынок она выдала всего четыре года назад. И по масштабам EY выручка пока не безумная, но в этом году уже планируется 120 млн рублей, а четыре года назад, в первый год выпуска продукции, было всего 3-4 млн. То есть рост по экспоненте. Давайте сначала поговорим об уникальном продукте, который вы делаете, а потом о бизнесе.
Илья Чех: Наша компания занимается разработкой высокофункциональных протезов рук для детей и взрослых. Мы фокусируемся именно на протезах верхних конечностей и ставим перед собой задачу создать самый функциональный в мире протез не только с точки зрения функций схвата. Основная задача протеза, как считали до нас, это функция схвата, то есть что-то взять, удержать. Мы же вкладываем в протезирование понимание, что ограниченные возможности — это на самом деле преимущество, и с помощью современных технологий человек из инвалида может превратиться в киборга, который превосходит возможности здорового человека. Наши протезы, безусловно, могут хватать, могут выполнять ассистивные функции, но основное, что мы закладываем в философию наших разработок и в наши продукты, это уникальный внешний вид. То есть задача протеза не скрыть недостаток, а подчеркнуть особенность, что я новый человек, у меня есть такие суперспособности. И вторую особенность мы называем «гаджетизация». Мы считаем, что протез как полноценное электромеханическое устройство может и должен включать в себя весь функционал: смартфона, фитнес-трекера, смарт-часов.
То есть там будет, например, уже встроенный PayPass.
Илья Чех: Совершенно верно. Все наши взрослые протезы роботизированы, там уже встроен PayPass, модуль GSM, ты можешь принимать звонок на протез, переводить его на гарнитуру, ты можешь Wi-Fi раздавать с протеза и так далее. И наша задача — создать некий мостик между человеком и цифровым миром, который вокруг всех нас активно сейчас формируется.
«С помощью современных технологий человек из инвалида может превратиться в киборга»
Насчет киборгов звучит даже немножко страшно, хотя этот футуризм, к моему ужасу, врывается в жизнь. Благодаря чему протез оживает? Он не полностью, конечно, оживает, но становится функциональным. Вообще, что он может? Может ли писать, нажимать на кнопки?
Илья Чех: У нас есть несколько типов протезов, для детей и для взрослых. Для детей это в большей степени чисто механические протезы, то есть в них нет электроники, нет двигателей, они приводятся в действие за счет мышечной силы самого ребенка либо взрослого человека. Если мы говорим про протез кисти, то для него основное требование — чтобы был сохранный лучезапястный сустав и было движение этого сустава, за счет этого движения смыкается схват, и ребенок может брать различные предметы. Степень функциональности и то, насколько мелкими предметами может манипулировать таким протезом ребенок, полностью зависит от реабилитации. Поэтому с первых дней нашей работы мы взяли в фокус, что мы делаем не только железку и отдаем ее человеку, мы делаем полный спектр услуг с точки зрения и адаптации, и обучения, и последующей сервисной поддержки и так далее. Это один из наших ключевых показателей, потому что, если ребенка или взрослого даже не научить пользоваться протезом, он никогда не будет им пользоваться, он просто положит его на полочку и будет продолжать жить дальше. Люди — очень адаптивная раса, мы можем привыкнуть жить и без одной руки, и без двух рук, и прекрасно себя чувствовать при этом.
Но можем научиться управлять таким протезом. Все знают, что такое фантомная боль: когда человек хочет чем-то двинуть, и часть его мышц, которые раньше работали, приходит в движение. Как я прочитал, датчики считывают эти импульсы, которые есть результат фантомной боли, но потом человек просто привыкает, что она не фантомная, и это просто начинает работать.
Илья Чех: Да, у нас в команде осуществляется полный цикл разработки: и механика, и электроника, и софт. Мы сами разрабатываем датчики, которые, как вы правильно сказали, считывают фантомные намерения человека.
Но это не в мозге датчики, как некоторые думают, это пока датчики на мышцах руки, тех, что остались и продолжают работать.
Илья Чех: Да, это называется «поверхностная электромиография»: когда вы двигаете пальцем либо всей кистью, определенные группы мышц сокращаются, по ним проходит некоторая электрохимическая реакция, и с поверхности кожи мы можем считать электрический потенциал, который возникает при этом.
Сама эта технология, как я читал в вашем же интервью, была разработана еще в Советском Союзе. Сейчас подобные изделия производят не очень-то много фирм в мире. В России вы единственные.
Илья Чех: Да, совершенно верно. В мире всего три-четыре, может быть, пять компаний, которые профессионально занимаются разработкой именно бионических роботизированных протезов. Мы единственные в России, в СНГ, в Восточной Европе, кто вообще занимается на таком системном уровне этими разработками. В целом, технология очень старая и очень консервативная. Мы во многом добились успехов благодаря тому, что начали применять очень нестандартные технологические и сервисные решения из других областей. На этот рынок мы пришли из абсолютно других областей: я из робототехники, мой партнер Василий Хлебников — из промышленной печати и производства.
3D-печати. Это тоже очень важно, потому что можно делать индивидуальные изделия, не создавая новое оборудование для него.
Илья Чех: Совершенно верно. И до сих пор мы стараемся во всех наших новых разработках искать какие-то технологические элементы, которые уже давно применяются в разных отраслях: в промышленной робототехнике, в тех же беспилотниках, и думать, как это может видоизменить протез, его технологическую оснастку, user experience (пользовательский опыт. — Business FM), который человек получает, используя этот протез.
«Я никогда в жизни не думал, что буду заниматься бизнесом»
Вы очень молодой человек. Вам около 30 лет. Вы начали все это делать в 2013 году, вам было 24 года, причем с одногруппниками. Расскажите об этапах вашего бизнес-пути.
Илья Чех: Во-первых, я по образованию инженер-робототехник.
Вы учились в ИТМО, это важно.
Илья Чех: Да, в университете информационных технологий, механики и оптики в Петербурге. И уже на выпуске, на последних курсах магистратуры, я работал инженером-конструктором на машиностроительном заводе, и меня это полностью устраивало. Я никогда в жизни не думал, что буду заниматься бизнесом, делать свою компанию и так далее.
Вы технарь?
Илья Чех: Абсолютно, до мозга и костей. Первый наш проект мы начали с одногруппниками, он назывался «ВЕАС Роботикс Груп». Мы просто для друзей друзей проектировали какие-то штуки — квадрокоптеры, какие-то роботизированные подставки, то есть пробовали себя. Это не была разработка какого-то одного продукта, это была некая проба пера в разных направлениях, на что наша инженерная мысль способна. И занялись мы этим потому, что я просто в один момент решил сменить место работы на что-то более робототехническое, что-то связанное с промышленными роботами, с антропоморфными роботами, начал искать, что есть в России, и не нашел ни одной компании в то время в России, которая бы занималась какой-то более или менее понятной робототехникой.
То есть вы искали работу, но ее пришлось создать.
Илья Чех: Совершенно верно. И пришло понимание, что если некуда идти, надо сделать [компанию], где такие люди, как я, захотят впоследствии работать. Тогда я познакомился с Василием Хлебниковым, моим текущим партнером, и с моими одногруппниками, моими первыми партнерами, мы запустили проект по протезированию — сначала в рамках благотворительности, а потом он перерос уже в коммерческий стартап.
«Привлечь инвестиции и покупателей без прототипов невозможно»
Вы можете служить образцом того, что все пропагандируемые инструменты поддержки технологического стартаперства в России сработали. Вы вовремя попали в «Сколково», и «Сколково» вам помогло. Первым инвестором у вас было «Роснано», потом «Сколково», потом бизнес-ангел. Это социально ориентированная продукция, первый покупатель — это государство, оно впервые начало обеспечивать детей, с которыми произошли те или иные трагические события, функциональными протезами, чего в жизни просто не было. Выходит, все сработало, так бывает? Или это личные способности, удача, стечение обстоятельств?
Илья Чех: Скажем так, всего понемножку. Обязательно это была удача, обязательно это было упорство, обязательно это были какие-то личные качества меня, моего партнера и всей нашей команды, которая делала упор на то, что мы должны это изменить и мы это изменим — я имею в виду устаревшие технологии, устаревшие подходы на этом рынке. Безусловно, те меры поддержки, которыми мы пользовались в процессе всей жизни и пользуемся сейчас, действительно работают, у нас система выстроена достаточно неплохо. Вопрос — как и в какие моменты ей правильно пользоваться, потому что очень часто стартапы сталкиваются с тем, что приходят куда-то за поддержкой, не понимая, что они еще не на той стадии, чтобы конкретно этим инструментом поддержки пользоваться.
Вы же все-таки начинали со своих денег?
Илья Чех: Да, начинали мы с Василием со своих денег и с его производства, по сути.
А его производство — это 3D-принтер. Кстати, сколько стоит само по себе это устройство?
Илья Чех: Сам принтер стоит около 200 тысяч евро или долларов, плюс-минус. Это серьезные промышленные установки. Компания Can-touch.ru — сервисное бюро по печати, в целом по контрактному производству, можно сказать, и первое наше везение, когда мы начинали, было в том, что у нас уже была производственная база. Это основная причина, из-за чего хардверные проекты в России, которые делают железо, какие-то осязаемые продукты, проваливаются: у них нет финансов дойти до производства. Условно говоря, нет своего станочка в гараже и нет денег, чтобы где-то его найти и где-то заказать. Если мы говорим про IT-бизнес, то тебе нужен, условно, компьютер — и все, ты можешь делать все что хочешь. В нашем случае обязательно нужен либо партнер, у которого есть доступ на производство, либо финансы, чтобы первые прототипы сделать и показать. Привлечь инвестиции и покупателей без прототипов невозможно. Никто рендерам, картинкам не поверит.
Не даст деньги за картинку.
Илья Чех: Конечно. Все понимают, что нарисовать картинку — это одно, а вывести в продакшн — гораздо сложнее. Поэтому первое, в чем нам повезло, это то, что встретились два правильных партнера: один — разработчик, другой — производственник, и на этом тандеме мы смогли создать первые несколько десятков прототипов, дойти до этапа сертификации и уже начать и привлекать финансирование, и продавать, работать с клиентами.
В 2013-2014 годах такие изделия вообще только-только начали появляться в мире. У нас все очень скептически относятся к нашим Кулибиным, считая, что все это из области пропаганды, сказок и так далее. С чем вы столкнулись, когда начали показывать прототип? Были ли серьезные желающие на это устройство?
Илья Чех: Абсолютно с тем же. Мы в свое время отправили, когда еще только начинали, около сотни писем в разные протезные предприятия, специалистам, которые этим занимаются, и нам ответил только один человек из Петербурга, как раз заведующий отделением детского протезирования, который нас поддержал, сказал, что это важно, это нужно. И во многом благодаря этому человеку мы, собственно, утвердились, что будем делать не просто разовый проект, а какой-то прям бизнес, и будем стараться строить большую международную компанию. Но до сих пор мы сталкиваемся, показывая новые уже роботизированные образцы, вплоть до того, что мы сейчас делаем маленькие детские роботизированные пальчики, где все двигатели, вся электроника интегрирована уже в размер пальца, и люди думают: да ну, зачем, кому это надо и так далее. Сейчас рынок все равно очень консервативный, мы просто уже привыкли не обращать на это внимания и двигаться по своей программе, по своему плану.
Я читал, что работы по этому направлению начинались в некоторых наших космических предприятиях. Вы говорили, что как раз инженеры космической отрасли очень подходят для этого, потому что там нужно очень компактно, мелко и легко все делать. В больших корпорациях тоже начинали заниматься, но у них ничего не вышло. Вышло у студентов запустить, как ни странно.
Илья Чех: Да, протезированием и в Союзе, и потом в России занималась РКК «Энергия», это было для них стороннее направление в рамках диверсификации производства и разработок. Там много факторов сошлось, в основном из-за того, что это был все-таки непрофильный бизнес, и 90-е были не самое лучшее время для того, чтобы запускать какие-то новые, тем более социальные продукты, всем было не до этого. Это направление сейчас до сих пор еще работает. Они производят механические взрослые протезы, косметические протезы.
Механические — это совсем другое, это только внешний вид создает, но не работает. Вы делаете функциональные.
Илья Чех: Да, совершенно верно.
«Мы продаем не просто протез, мы продаем подписку на услуги в течение года»
Теперь к цифрам — к этим миллионам, миллионам и миллионам. В 2016 году вы начали поставлять изделия.
Илья Чех: Начали мы осенью 2015-го, успели продать четыре или пять протезов еще одним из самых первых, из 2013 года, испытателям. В 2016 году мы начали работать более или менее системно, в том числе и с регионами, и за 2016 год изготовили 30-40 изделий.
А в этом году уже тысяча.
Илья Чех: Приближаемся. Будет, наверное, 700-800. Сейчас конец года, самое время для закрытия всех госконтрактов, поэтому основной всплеск у нас в последние месяцы — по 80-100 протезов.
И следующий этап — это уже не технологии, это уже бизнес, потому что сейчас вы явно стоите на пороге масштабирования. Ведь не только в Москве и Петербурге есть такие дети, которые потом растут с вашими протезами и взрослыми будут также ими пользоваться. Это и масса других регионов, в конце концов, это весь мир. Вы, наверное, сейчас находитесь на пороге этой стадии. Что вы предпринимаете? Дойти от четырех до тысячи — это уже большой шаг. Дистрибьюция, обслуживание, сервис — это же очень контактный бизнес.
Илья Чех: Да. Но текущие объемы мы, по сути, обеспечили масштабированием на российском рынке и немножко в СНГ. В этом нам во многом помогло, если возвращаться к мерам поддержки, Агентство стратегических инициатив, которое отвечает как раз-таки за то, чтобы найти лучшую практику и масштабировать ее на всю Россию, и Фонд социального страхования, который и обеспечивает всех детей и взрослых такими протезами. Они тоже поверили в нашу идею, у них тоже было понимание, что есть только дорогостоящие зарубежные протезы и бюджет очень ограниченный, то есть они не могут всех обеспечить хорошими протезами. А мы как раз были той командой, тем проектом, которая могла дать такую перспективу и которая оправдывает эти надежды сейчас. Поэтому сейчас мы представлены уже в 60 регионах.
А каким образом? Вы же команда однокурсников, регионы далеко, и там должны появиться какие-то специалисты, которые знают вас, вашу технологию, могут все это соединить.
Илья Чех: Практически в каждом регионе есть так называемое протезное предприятие. Это не совсем клиника, не медицинское учреждение, это скорее сервисно-технический реабилитационный центр, который работает с людьми с ограниченными возможностями: выдает коляски, трости, протезы рук, протезы ног. И в каждом таком регионе есть государственные центры, есть частные центры. Мы уже постепенно смещаемся в сторону работы с B2B-сегментом: ищем таких партнеров во всех регионах, приезжаем туда, показываем нашу продукцию, как с ней работать, обучаем местных специалистов. И все клиентские запросы, которые приходят к нам через сайт, через социальные сети, мы направляем уже на эти регионы как своего рода дистрибьютеров, которые уже с ними непосредственно работают.
Теперь пора поговорить о стоимости, о ценах.
Илья Чех: Касательно цен, разброс достаточно большой, зависит от того, детский это протез, взрослый, роботизированный или обычный механический. Начинается примерно от 100-120 тысяч рублей и доходит до миллиона рублей. В это включается годовая гарантия. Если мы говорим про детские протезы, то это фактически два протеза в год, потому что мы по мере роста в течение года обеспечиваем замену, если ребенок вырастает из протеза. Сюда же входит весь комплекс реабилитационных процедур, последующая сервисная поддержка.
Государство готово оплачивать детские протезы?
Илья Чех: Да, государство оплачивает раз в год детское протезирование и раз в два-три года, в зависимости от степени износа протеза, протезирование для взрослых. Мы, по сути, продаем не просто протез, мы продаем некую подписку на услуги в течение года. И в течение года весь технический сервис, реабилитационная поддержка, в том числе юридическая поддержка, если надо оформить документы по инвалидности, на компенсацию за этот протез, — это все наши специалисты оказывают.
«Летом мы привлекли инвестиции от РФПИ уже на первые попытки масштабирования»
Теперь самое главное. Все-таки вы единственный в России, но не единственный в мире производитель таких совершенно новых, безусловно, революционных с гуманитарной точки зрения изделий. Есть немцы, швейцарцы, исландцы, производителей в мире не так-то много. Они, в принципе, тоже могут на российский рынок и по нашим госпрограммам поставлять свою продукцию, не говоря уже о дальнейшей конкуренции в мире. Как вы выглядите здесь?
Илья Чех: С точки зрения прямой конкуренции по надежности, по функционалу схвата этого протеза, мы полностью соответствуем тем же немецким, швейцарским протезам. Чтобы было понимание, это очень старое, очень консервативное направление, и технологии даже в Германии, даже в исландских протезах очень старые. И мы во многом выиграли, начиная совсем недавно, благодаря тому, что начали сразу с полностью современной компонентной базы, с современными двигателями, с современной электроникой, с современным пониманием, что такое софт и что такое софтверная экосистема вокруг какого-то гаджета. Разрабатывать сейчас такие же протезы, то есть переделывать всю электронику и механику на современные рельсы, для тех же немцев, которые сто лет производят, штампуют эти протезы...
Чисто механические вещи.
Илья Чех: У них роботизированные тоже есть, но они их производят налаженно уже 20 последних лет, и если что-то им менять в этой производственной цепочке, это колоссальные затраты. Это обычное преимущество маленького стартапа.
А они на 3D-принтерах делают или на станках?
Илья Чех: На станках. Мы единственная компания в мире, кто начал производить детские протезы на промышленных 3D-принтерах. Были различные студенческие проекты, которые печатали на домашних принтерах, но это по качеству — земля и небо. И в чем мы абсолютно выигрываем с точки зрения конкуренции за рубежом… Я даже не беру цену: при нашем выходе на зарубежные рынки цена будет примерно такая же, потому что мы потратим очень много денег на сертификацию, на обеспечение сервиса, реабилитации и так далее.
А где вы возьмете такие деньги? Если говорить в таких глобальных масштабах, то все ваши затраты на разработки и на производство покажутся просто копеечными.
Илья Чех: Совершенно верно, до сих пор мы развивались по модели «что продал, то и отдал на зарплату, то и инвестировал в разработку». То есть мы развивались практически полностью за счет собственных продаж.
Как мастерская, скажем так, но не как крупный глобальный бизнес.
Илья Чех: Да. Этим летом мы привлекли инвестиции от Российского фонда прямых инвестиций уже на первые попытки масштабирования, на проверку нашей бизнес-модели и некоторых гипотез на международном рынке: это, в частности, Юго-Восточная Азия и Ближний Восток. В дальнейшем мы будем двигаться по этому же пути, то есть по венчурным инвестициям с кратным масштабированием из года в год. Мы сейчас собираем уже следующий раунд, который ожидаем следующим летом-осенью, он уже пойдет на масштабирование в Европе и на запуск на американских рынках.
Сейчас уже есть международные продажи?
Илья Чех: Сейчас у нас есть клиенты из десяти стран: это и США, и Германия, и Чехия, Франция, Англия.
Должна быть еще построена сеть, потому что протез нельзя послать по интернету, должны работать люди в личном контакте.
Илья Чех: Да. Хотя, строго говоря, в Америку мы делали протез полностью удаленно. Нам прислали слепок, мы спроектировали индивидуальный протез, отправили его туда, и там девочка, ей было тогда четыре года, им активно пользовалась. Но это, конечно, гораздо накладнее, чем иметь своих собственных представителей по сервису и протезированию. Но, в принципе, можно. Почему у нас много частных, штучных клиентов из разных стран? Потому что нам это интересно. Это не просто клиенты, это люди, которые досконально знают, как это работает у них в стране, и они могут поделиться с нами инсайдами, как вообще работает рынок протезирования, что есть и чего нет в этих странах. Так, например, мы узнали, что в Германии, где и зародилось фактически все это протезирование, дети до 12-14 лет функциональные протезы не получают, потому что у самой крупной немецкой компании их просто нет. И мы часто ездим туда на выставки, есть стенд, мы показываем наши изделия, к нам приходят местные немцы и говорят: мы ходили к протезисту, он нам сказал, лет через десять приходите, мы вам что-нибудь сделаем.
То есть и на немецком рынке есть ниша, которую вы можете занять?
Илья Чех: Да. Мы всегда начинаем выходить с детским сегментом, потому что его практически нигде нет, и постепенно начинаем уже, заработав местную репутацию в работе с детьми, привлекать взрослый контингент.
«Гранты на 1-2 млн рублей должны раздаваться под честное слово»
В заключение немножко еще раз поговорим о рамках, в которых мы живем и работаем. Вы классический, хрестоматийно написанный образец технологического стартапа, как нам в 2011-2013 годах рассказывали: студенты, прототип, венчурное финансирование, при государственной поддержке, государство покупает ваши продукты, вы масштабируетесь, растете по экспоненте, у вас есть очевидная экспортная перспектива. На ваш взгляд, вы исключение из правил или это, возможно, правило и для России тоже?
Илья Чех: Я не считаю, что мы исключение. Это во многом, как я уже говорил, удачное стечение обстоятельств, воли и упорства. В целом, система позволяет добиваться таких результатов. Может быть, где-то ее не хватает, где-то должно быть чуть больше поддержки, особенно на ранних стадиях, когда еще непонятно, что из этого будет. Воронка входящих стартапов и сложность поддержки стартапов на таком уровне должна быть минимально затратная. Те же гранты на 1-2 млн рублей должны фактически раздаваться под честное слово, потому что это не те деньги, за которые нужно писать тонну отчетов, как это сейчас делается. Нам очень повезло, что у нас были свои ресурсы — и инженерные, и какие-то финансовые — чтобы без этого запуститься. Если бы у нас таких ресурсов не было, то не факт, что мы бы дожили до того состояния, когда нам уже было что показать инвестору, тому же фонду «Сколково», клиенту и так далее.
Я напомню, что сейчас Илья Чех стал победителем российского этапа международного конкурса EY «Предприниматель года», а это очень отдельная от государства история. Насколько я помню историю этого конкурса, вы первый, кто на этой стадии, у вас еще не очень большая компания, в основном все были намного больше. С чем я вас и поздравляю. Спасибо.
