Предприниматель рассказал BFM.ru о своих многомиллионных долгах, почему он больше не хочет развивать франчайзи и о том, как Topgun превратился в «кучу обязательств перед инвесторами»
Алексей Локонцев. Фото: предоставлено пресс-службой
Свой первый барбершоп Алексей Локонцев открыл в Туле в 2014 году. Сегодня по франшизе Topgun работают 250 салонов, однако не все они оказались успешными. Сейчас бизнесмен планирует закрыть 20% из них и пока не хочет продавать новые франшизы. Локонцев рассказал BFM.ru, сколько времени он тратит на работу, почему у него нет хобби и по какой причине его не очень волнует прибыльность собственного бизнеса.
Topgun — это не первый ваш опыт создания своего бизнеса. До этого были компьютерный клуб в Туле и магазин свадебных платьев. Почему вы из них ушли?
Алексей Локонцев: У меня было 30 бизнесов. Все они давали заработать на хлеб, но не были сильно успешными. Я считаю, что каждый бизнес — это опыт, который дает право в будущем совершать меньше ошибок.
Последний ваш бизнес до Topgun — свадебные платья? Это после него у вас остался долг 12 млн рублей?
Алексей Локонцев: Да, но в эту сумму я включил и долларовую ипотеку, которую взял в тот момент, и кредит на машину. В свадебном бизнесе у меня осталось минус 5 млн. Я не смог выкупить платья, которые в пересчете на евро выросли в два раза.
Начиная работу с Topgun, вы учли прошлые ошибки?
Алексей Локонцев: Закрытый бизнес — это всегда ошибка. Причем ты понимаешь это только в момент закрытия. Но не всегда ошибки зависят от тебя. Например, в свадебных платьях я был успешен. Но не моя ошибка, а ошибка страны вывела мой бизнес в ноль. Сегодня вы на коне, а завтра поменялись внешние условия — и все, вы без коня. Поэтому, конечно, я сделал выводы, проанализировал все и создал в кризис дорогие стрижки. Да, это глупо, но я так сделал.
И вы открыли первый салон в Туле. Довольно рискованное решение, учитывая, что в Москве этот рынок только начал развиваться. Почему вы так поступили?
Алексей Локонцев: Я уже накопил опыт и понимал, что не хочу больше связываться с одноразовым бизнесом. Когда продаешь свадебные платья, ты не можешь сказать: «Приди через месяц, купи второе, я тебе дам скидку». Тебе каждый раз приходится доказывать, что ты лучший.
Я понял, что возвратный бизнес — это еда, похороны и услуги. И решил попробовать нишу, в которой нет конкурентов. А в Туле ее даже не предвиделось, все говорили: «Мы стрижемся за 200 рублей, будем стричься за 1000 максимум». И я понял: о, никто не хочет стричься за большие деньги, значит, рынок есть. В Москве уже было пять или шесть барбершопов. Я первый увидел, что это нужно регионам. В первый месяц [работы Topgun в Туле] я заработал 60 тысяч рублей.
Почему вы создали свою компанию, а не купили франшизу, как хотели изначально?
Алексей Локонцев: Я четыре месяца вел переговоры [с основателями Chop Chop], но так и не увиделся, потому что они были настолько звездные, что с ними нельзя было встретиться. Но когда я с ними увиделся, понял, что уже ничего не хочу покупать. На этом все закончилось.
А где вы обычно берете средства на создание нового бизнеса?
Алексей Локонцев: Занимаю, продолжаю занимать.
У банков?
Алексей Локонцев: Нет, банки мне не дают, у людей.
У вас до сих пор есть долги?
Алексей Локонцев: У меня долгов больше 100 млн. Если раньше было 12 млн, то сейчас у меня их 100 с лишним.
Не страшно жить с таким количеством займов?
Алексей Локонцев: А в чем страх? Страшно, когда ты берешь долги и не знаешь, как их отдавать. Поймите, каждый бизнесмен, который строит большую компанию, все равно в долгах, потому что он привлекает инвестиции. Всегда так было и будет.
Какой срок вы себе ставите, чтобы их выплатить?
Алексей Локонцев: Я устал ставить себе сроки, потому что жизнь расставляет все по-другому. Я вообще в 2014 году думал, что будет 3 тысячи барбершопов Topgun в этом году. Сейчас нас 250, и 50 я буду закрывать, потому что пора.
Вы любите говорить, что мужская стрижка не может стоить дешевле 1700 рублей. Но большинству мужчин даже в Москве психологически сложно отдать за стрижку больше 1000 рублей, а для кого-то и это много. Вы не боитесь того, что мода на барбершопы уйдет или грянет очередной финансовый кризис и людям просто нечем будет платить, клиенты вернутся в обычные парикмахерские или пойдут в более бюджетные барбершопы?
Алексей Локонцев: Так думают только слабые люди, потому что, во-первых, мужская стрижка сложнее женской в сто раз. Почему она должна стоить дешевле? Кто решил, что женщина берет 5 тысяч рублей на стрижку и потом говорит: ой, мне не хватило, я отдала восемь, потому что меня еще покрасили, а мужик берет 200 рублей — и все?
Как-то исторически так сложилось.
Алексей Локонцев: Да, это же ошибка. Мужчинами никто не занимался, потому что за 200 рублей никто не хотел развиваться. Мы развиваем эту индустрию, и мы не можем стоить дешевле 5 тысяч рублей за один поход. Но мы, однако, делаем это сейчас за 1700. И вы говорите: это дорого. Вернитесь на землю, это очень дешево за хорошую стрижку. Вчерашние парикмахеры, которые вас болванят, беря 1000 рублей, — вот они вас обманывают, потому что стригут они по-прежнему как за 200 рублей. Вот к ним не надо ходить. А если вы хотите себе хорошую стрижку, надо ходить в барбершопы, которые стригут не меньше чем за 1700 рублей в Москве и 1200 рублей в регионах. Ни один уважающий себя мастер не будет стричь меньше чем за эту сумму. Люди до сих пор этого не понимают. Нам важно, чтобы мужчины разбирались в стрижках. Нет культуры — нет цены.
Есть такое ощущение, что интерес к барбершопам в последнее время стих. Года три-четыре назад был бум, про них много говорили, а сейчас этого меньше. Может быть, барбершопы — лишь очередной тренд, который уйдет со временем?
Алексей Локонцев: Года три-четыре назад я вкладывал минимум 200 млн в год в рекламу этой сферы. Сейчас я вкладываю меньше, потому что я думал, что все будут покупать мою франшизу и мы будем вместе этот рынок завоевывать.
Сейчас в Москве 1000 барбершопов, из них 300 успешные, и остальные 700 — это те, кто стрижет дешево. Они ежемесячно меняются, одних и тех же названий нет, то есть это такая каша из барбершопов, а живых среди них нет. Пройдет пять лет, когда они наиграются в этот бизнес. После этого мы начнем опять расти, а пока мы стагнируем. Они наши враги, потому что парикмахеры, которые называют себя барберами, рушат нашу идеологию. Они говорят: «Мы тоже хорошо стрижем». Но если ты так хорошо стрижешь, то почему так дешево? Никакого ответа на это у них нет.
Был еще такой период, когда мужчины, подстриженные в барбершопах, походили друг на друга — одинаковые стрижки, бороды… Это какой-то заговор барберов? Почему нельзя было делать хоть немного отличающиеся прически?
Алексей Локонцев: Все, кто пришел на этот рынок, решили, что фейд — это главный предмет мужской стрижки. Это теневой переход от нуля к волосам. Все научились его делать, потому что это легче всего. Придет мужчина с длинными волосами, и только 1% барберов смогут сделать ему стрижку. Мужская удлиненка — это тоже очень важно. Но так как половина рынка с ней работать не умеет, они все делают фейды. Проблема в квалификации мастеров. Мы своих мастеров обучаем и удлиненке, но знали бы вы, насколько неохотно люди учатся. Они говорят: да таких клиентов один из сотни придет. Ну и правда, зачем развиваться ради этого одного, когда остальные требуют другие стрижки? В Америке уже идет возврат к стилю денди, и очень скоро будет куча «химий», будет удлиненка, мужики будут выглядеть как The Beatles в свое время.
Ваши мастера дают советы, как ухаживать за волосами в домашних условиях?
Алексей Локонцев: У нас по большей части работает нерусское сословие людей. Они реально хорошо разбираются в стрижке, потому что у них женщины вообще никогда не занимались стрижкой — у них нельзя, чтобы женщина дотрагивалась до чужого мужчины. Они оттуда приезжают, уже идеально бреющие, их нужно только научить правильно стричь. И самое главное, что они трудолюбивые. Русские ленивые настолько, что я их в команду вообще бы не брал. Он может уйти завтра, может решить, что вдруг бизнесменом стал, что я слишком много на нем зарабатываю, и открыть свой барбершоп. У него, конечно, ничего не получится, сто примеров таких есть.
У вас есть регламент, сколько времени барбер должен уделять клиенту?
Алексей Локонцев: У нас есть время стрижки — 45 минут вместе с бородой — и понимание, на каком уровне она должна быть. Мне недавно один клиент написал: «Алексей, почему меня у вас подстригли за 20 минут, а в другом барбершопе два часа обхаживают?» Я попросил отправить фото. Он присылает фотографию, на которой у него идеальная стрижка. Я говорю: «Чем вы недовольны?» Он: «Ну, мне мало времени уделили». Люди хотят не хорошую стрижку, а чтобы вокруг них два часа бегал человек. Давайте определимся, вы за чем приходите: за стрижкой или чтобы с вами долго разговаривали? Тогда сходите к психотерапевту, там с вами будут долго разговаривать за ваши деньги.
Сколько еще продержится тренд на бороды?
Алексей Локонцев: Бороды вообще не нужны в барбершопах. Все почему-то говорят: вот уйдет тренд на бороды, и барбершоры закроются. Бороды у нас занимают 15%. Все остальное — это стрижки.
По каким критериям вы выбираете сотрудников? Если это будет мастер от Бога, но выглядеть будет недостаточно мужественно, возьмете на работу?
Алексей Локонцев: У меня есть такой пример. Пришел парень — маленький, худоватый, не брутальный, без татуировок. Я его отправил к своему франчайзи, там мне сказали: «Зачем вы нам дали такого барбера? Мы его не будем обучать». Один из моих сотрудников возразил: «Парень хороший, я видел, как он стрижет, возьмите». Сейчас он один из лучших барберов и делает оборот всей точки. Мне нужно было его забраковать по внешним данным? Нет. Если у тебя руки растут из правильного места и ты хочешь развиваться, ты нам подходишь. Внешность не имеет значения никогда.
У вас большая текучка кадров?
Алексей Локонцев: У нас ее нет вообще. Точнее, она не такая значительная, как во всех других сетях. У нас уходят те, кто уже чего-то добился. Когда он стал уже топом и начинает крутить одно место мне или другим франчайзи, когда мы из них сделали королей, они думают, что за дверью Topgun у них все будет успешно. Но ни у одного еще так не было, ни разу они не получили зарплату больше, чем в последний месяц до увольнения. Но они верят, что весь бизнес держится на них, и уходят.
Вы открываете новые салоны с невероятной скоростью.
Алексей Локонцев: Я год уже ничего не открываю, я дал своим оппонентам целый год, чтобы они могли догнать меня. Догоняйте.
Почему вы это сделали?
Алексей Локонцев: Потому что я не хочу больше развивать слабых франчайзи. Я лучше их закрою, чтобы остались сильные франчайзи, которые будут со мной строить компанию номер один по качеству и прибыльности. А таких, кто пришел денег заработать на хайпе, у меня сейчас 50 человек.
Можно ли назвать ошибкой такое большое и стремительное число открытий новых точек?
Алексей Локонцев: Нет, это не было ошибкой. О нас все говорят, 80% салонов успешны и только 20% неуспешны. Я остановился. Когда я эти 20% вылечу, то есть заменю на новые, более качественные, у меня будет 250 успешных салонов.
Как вы определяете, кто более успешный? Какие критерии для франчайзи?
Алексей Локонцев: Это нельзя определить. Однажды ко мне пришел бизнесмен со стомиллионным оборотом — купил Topgun и разрушил его. А пришла девушка, которая ничего не умела, и у нее все получилось. Потому что у нее нет опыта, и она впитывает все, что я говорю. А тот бизнесмен был уверен: если у него в том бизнесе получилось, то и в этом получится. Франшиза — это всего лишь инструмент, как сделать успешный бизнес, а вы этим либо пользуетесь, либо нет. Это как в школе — получаете учебник и либо учитесь, либо нет.
Выбор локации вы оставляете за партнерами?
Алексей Локонцев: Да. В других городах мы вообще не знаем, где лучше место. А в Москве они хватаются за любые места, которые, как им кажется, подходят. Когда я начинаю оспаривать, они приводят кучу аргументов, почему надо открываться именно здесь. Я говорю: «Зачем я с вами спорю, открывайтесь». А потом они прогорают.
У вас же есть брендбук, инструкция огромная.
Алексей Локонцев: Никто их не читает. Человек, купивший эти знания, считает, что он к ним обратится, когда они потребуются. И быстрее бежит работать.
Сколько стоит франшиза сейчас?
Алексей Локонцев: Ноль рублей. Мы самые дешевые на рынке.
Серьезно?
Алексей Локонцев: Да, у нас паушальный взнос — ноль. До этого франшиза стоила 2 млн.
Почему так?
Алексей Локонцев: Потому что все слабые конкуренты говорили: Локонцев берет с вас 2 млн за паушалку, а мы вас за 1,5 млн уже откроем. И вот они покупают эти франшизы. А нельзя открыть барбершоп меньше чем за 3,5 млн. Нужно обучить барбера, оплатить аренду. И когда они понимают, что открыли не барбершоп, а непонятно что, уже поздно. И я подумал: а зачем я дал такой аргумент моим конкурентам? Теперь у них нет аргументов для продажи более дешевой франшизы.
Много заявок приходит от желающих купить франшизу?
Алексей Локонцев: Приходят, но я сейчас даже не продаю. Моя цель — два-три барбершопа в месяц закрыть и два-три в месяц открыть. Я не встречал за последние два месяца тех, кто сильно рвется открыть барбершоп. Все говорят: да вот сколько их уже на Avito лежит. Да, лежит, потому что я их выгоняю из сети. А люди думают, что рынок умирает. Рынок шикарно растет, но только там, где следят за качеством.
Но вы же этим снижаете себе прибыль.
Алексей Локонцев: А у меня не было прибыли все это время. Как я мог нарастить 100 млн долгов, если бы у меня была прибыль? Я живу в съемной квартире, езжу на кредитном автомобиле. У меня нет прибыли. Все приходящие деньги я вкладываю в развитие индустрии. У меня есть только куча обязательств — и все.
И когда вы планируете выйти из этого круга?
Алексей Локонцев: Я не планирую выйти. Потому что, когда ты выходишь и сидишь в деньгах, ты уже не бизнесмен, а инвестор. А я по жизни бизнесмен. У меня же была куча бизнесов.
Создается впечатление, что для вас бизнес — это как спорт.
Алексей Локонцев: Так и есть. У бизнеса нет конца. Если ты остановился и ничего не делаешь, то ты умер. Я сейчас нашел для себя супербизнес — сеть киберспортивных клубов и арен Colizeum. Это компьютеры, они никуда не уйдут, все управляется только одним администратором, нет никаких барберов. Это мой бизнес номер один сейчас.
То есть не Topgun, а это основной ваш источник дохода?
Алексей Локонцев: Да. Topgun — это куча обязательств перед инвесторами и постоянная борьба за качество.
Вы любите резко пройтись по своим конкурентам. Вы с кем-то из них общаетесь, дружите?
Алексей Локонцев: У меня нет конкурентов. Я со всеми в этой среде общаюсь, знаю всех держателей франшиз, и, конечно, как устроена наша индустрия, я хорошо знаю и со всеми дружу.
То есть вы все-таки дружелюбны, а то, что вы говорите про других основателей барбершопов, — больше для поддержания имиджа?
Алексей Локонцев: Нет, не только. Я говорю что «Бородач» — ***, и его основателю в лицо тоже это говорю, чего скрывать. Говоря, что мы дружим, я не имею в виду, что мы в баню вместе ходим. Я его знаю, мы жмем руку друг другу при встрече. Но мы в споре всегда, как и со всеми на рынке. Я называю это дружбой, потому что, когда тебе указывают на твои ошибки, к ним нужно прислушиваться, а не говорить: «Локонцев сумасшедший, он просто хочет меня позлить».
В обычной жизни вы такой же прямолинейный, это не маска?
Алексей Локонцев: В обычной жизни я более добрый. Меня окружает моя семья, мои настоящие друзья, но как только на пути встает разговор о бизнесе, я становлюсь более жестким. Потому что в бизнесе любить нельзя.
Сколько времени вы уделяете своей работе, а сколько семье?
Алексей Локонцев: Я работаю в офисе в понедельник и четверг, все остальное время я дома. Дом у меня в Туле.
У вас есть какие-то увлечения, хобби?
Алексей Локонцев: На мой взгляд, если у тебя есть хобби кроме твоей работы, то ты ничего не добьешься. Хобби отвлекают. Поэтому давайте будем честными: если ты собираешь марки, смотришь футбол, ты будешь развиваться там. Да, ты будешь знать, кто на какой минуте забил гол, но как тебе это поможет развивать бизнес? Ты отвлекаешься. Выходных у меня нет, я все время думаю о бизнесе. И когда мои конкуренты пьют в пятницу, я смотрю их соцсети и думаю: о, у меня есть три дня, чтобы их обогнать, потому что я эти три дня буду работать каждую неделею. Да они никогда меня не догонят.
Что вы посоветуете тем, кто хочет начать свой бизнес?
Алексей Локонцев: Если вам нужен совет по бизнесу, вы не бизнесмен. Можете не идти в бизнес. У настоящего бизнесмена всегда есть ответ, зачем он сюда пришел, что он делает, и никакой совет ему не нужен.
