Как создать бизнес на миллиард с помощью бумажных писем

BBC рассказала о компании Celonis, которой удалось построить IT-империю во многом благодаря рукописной корреспонденции

Немцу Александру Ринке было только 22 года, когда он создал Celonis вместе с парой однокурсников. Выпускники Мюнхенского технологического унивеситета решили предложить бизнесу услугу под названием process mining, или глубинный анализ процессов.

Партнеры были уверены, что их сервис будет полезен потенциальным клиентам, но как с ними связаться? «Мы знали, что письмо по электронной почте могут просто удалить. Печатную корреспонденцию секретарь вскроет и может выкинуть. Но конверт, подписанный от руки — он выглядит более лично, это может быть письмо от родственника или друга», — рассказывает Ринке в беседе с BBC.

Метод оценивает председатель совета директоров компании «БЕСТ-Новострой» Ирина Доброхотова:

Ирина Доброхотова председатель совета директоров компании «БЕСТ-Новострой» «Очень интересный, конечно, маркетинговый ход. Письма, которые приходят в компанию, всегда под контролем секретарей. Электронная почта уже настолько заспамлена, что я ее тоже не просматриваю. У меня, например, мою электронку тоже просматривает секретарь. Даже если, например, есть секретари у больших боссов, которые почту вскрывают сами, когда написано будет от руки и может все это на красивой бумаге еще подано, то, естественно, это выделяется. Это маркетинговый ход, ребята молодцы. Возьму на вооружение!»

Авторы идеи действительно молодцы. Спустя восемь лет Celonis из стартапа, который недавний студент продавал потенциальным партнерам, нарезая круги по Германии и Австрии на личном автомобиле — иногда по полторы тысячи километров в день — превратилась в бизнес с оборотом 70 млн долларов. По словам сооснователя, оценка компании недавно достигла 1 млрд долларов.

Однако считать, что все это только благодаря бумажным письмам, не следует, отмечает председатель совета директоров группы компаний «Обухов» Дмитрий Амелин:

Дмитрий Амелин председатель совета директоров группы компаний «Обухов» «В моем случае вероятность попадания письма на стол абсолютно одинаковая — печатного, рукописного, приехавшего DHL, «Почтой России» или по e-mail. Тут нет никакой разницы. Что касается рекламности, может быть дополнительной привлекательности или интриги, то здесь да, в этом ходе что-то есть. Если письмо сегодня написано от руки, то это как минимум что-то необычное. Как следствие, сказать, что я его прочитаю больше, дальше, быстрее и лучше, чем напечатанное, — нет, наверное. Шансов затеряться у него чуть меньше, потому что оно привлечет некое такое внимание, может быть даже недоумения. Это безусловно. Я сомневаюсь, что именно это позволило ребятам так хорошо стартануть, раскачаться, разогнаться и раскрутиться. Я думаю, главное, что там написано».

Что именно основатели Celonis писали будущим клиентам, не сообщается, но известно, что теперь продуктами компании пользуются такие гиганты, как BMW, ExxonMobile, L'Oreal, Siemens, Uber и так далее. В интервью c The Financial Times, которое упоминает BBC, представители некоторых из них описывали сервис как настоящий «рентген бизнеса, позволяющий видеть неэффективности и исправлять их». Но одними письмами донести это до будущего клиента не получится, продолжает бизнес-эксперт, автор деловой литературы Константин Бакшт:

Константин Бакшт бизнес-эксперт, автор деловой литературы «Если продукт хорош, то он может и без личных переговоров в определенный момент пробиться. Но конечно, с корпорациями всегда нужны личные переговоры. Хорошо завязать контакт с писем, написанных от руки, но если бы дальше они не вели личные переговоры и не заинтересовали клиентов в процессе, они бы не получили ни копейки и ни цента».

К сожалению, как и многие подобные лайфхаки, идея Celonis перестанет работать, если письма от руки начнут писать все вокруг. С другой стороны, желающие выделиться из серой массы всегда найдутся. Поэтому не стоит удивляться, если через полгода секретарь аккуратно положит на ваш заваленный рукописными посланиями стол свиток бересты или глиняную табличку.