По словам Ильшата Нигматуллина, решающими факторами при покупке жилья остаются его локация и стоимость
Президент ГК «Гранель» Ильшат Нигматуллин. Фото: Пресс-служба ГК «Гранель»
Президент ГК «Гранель» Ильшат Нигматуллин рассказал, как добиться высоких продаж на рынке новостроек, какой формат жилья наиболее востребован и чем девелоперы могут привлечь покупателей в условиях повышенной конкуренции.
Согласно данным Росреестра за февраль, спрос на новостройки резко просел, а покупатели находятся в ожидании снижения ставок по ипотеке, падения цен на недвижимость и ослабления рубля. Насколько, на ваш взгляд, оправдаются эти ожидания, и как в этой ситуации быть девелоперам?
Ильшат Нигматуллин: Прежде всего, следует определиться: просел по сравнению с каким периодом? Если мы говорим о сравнении с показателями февраля 2016 года, то надо понимать, что этот месяц увенчал государственную программу субсидирования ипотечных ставок, что он был последним месяцем «дешевой» ипотеки. Откладывать до последнего — распространенная черта наших соотечественников, и немудрено, что он побил все рекорды. Сравнение с этим месяцем попросту некорректно. Более или менее адекватные оценки мы можем получить, сводя текущие показатели с данными 2015 года. Сейчас программы субсидирования ипотечных ставок нет, но ипотека зачастую даже дешевле, чем была в 2016 году. Ощущение кризиса, которое есть у некоторых девелоперов, — это чисто психологический феномен обманутых ожиданий: все ждали, что продажи будут как минимум такими же, как в 2016 году. Но этого не случилась, и все перепугались, хотя ничего экстраординарного не произошло.
Что же касается второй части вашего вопроса, как сегодня быть девелоперам, то могу сказать на собственном примере: у нас есть партнерские отношения с банком, в рамках которых мы снижаем ипотеку на 1,5%. Беда в том, что цены нельзя снижать постоянно — отрасль уже сейчас работает на грани рентабельности. Помочь могло бы государство, причем по испытанной схеме: если каждый процент снижения ставок по ипотеке дает определенный прирост объема продаж, то в случае, когда государство поможет снизить ипотечные ставки до 7-8%, мы с вами увидим рост спроса на 30-40%. Все зависит от состояния экономики. Если общеэкономические показатели растут, то и отраслевые тоже. Если общеэкономические показатели снижаются, то бюджету стоит дотировать процентную ставку по ипотеке, чтобы люди покупали квартиры. На строительную отрасль у нас многое завязано, поэтому государство должно ее поддерживать.
Снижение спроса на фоне вывода новых проектов привело к затовариванию рынка в Москве и особенно в Подмосковье. Какие средства в такой ситуации вы считаете наиболее эффективными в борьбе за покупателя, помимо корректировки цен?
Ильшат Нигматуллин: Плохо продается только там, где девелоперы не рассчитали возможности и не учли объективные факторы — транспортную доступность объекта или потенциальный спрос. Когда мы понимаем, что у нас что-то где-то не продается, то мы просто строим там поменьше. Конечно, когда ты начинаешь осваивать большое поле, скажем, 150 гектаров земли, то нужно, чтобы первая очередь была хотя бы 100-150 тысяч квадратных метров в сопровождении некой инфраструктуры. Приходится вкладывать деньги. Но общий принцип прост: нужно строить ровно столько, сколько продается, и продавать столько, сколько построено. Хотя если у девелопера уже были заделы, то их в любом случае придется достраивать даже при слабых продажах, чтобы у нас не появлялось обманутых дольщиков.
В прошлом году компания «Гранель» заняла 36-е место по объемам сдачи жилья. Нет опасений, что в нынешнее не самое благоприятное с точки зрения экономической ситуации в стране время покупателей на всех не хватит?
Ильшат Нигматуллин: Сейчас рынок принадлежит покупателю, выбирающему из множества проектов. Раньше невозможно было представить, что квартиры около метро будут продаваться за 90 тысяч рублей за квадратный метр, а сейчас это реальность. Люди покупают жилье, оптимальное по соотношению цены и качества, поэтому интересные с точки зрения местонахождения и архитектуры объекты всегда будут востребованы, и при прочих равных девелоперам придется снижать цену, хотя у всех есть предел, обусловленный себестоимостью. То есть на первый план с точки зрения конкурентоспособности выходит управление затратами. Единственная возможность снижать себестоимость — оптимизировать все бизнес-процессы и переходить на современные технологии.
Можно вдохновляться примером американских нефтяников: когда-то при себестоимости добычи в 100 долларов никто не верил в то, что ее можно снизить до 40 долларов. При хороших продажах девелоперы вполне могут на фоне снижения себестоимости снизить и цены для покупателей. Я думаю, это вопрос времени. А сейчас больше половины девелоперов на российском рынке работают на грани рентабельности. Например, у уфимских застройщиков рентабельность упала до 1,5%. Понятно, что это та грань, за которой проблемы бизнеса становятся проблемами социально-политическими, ведь явление обманутых дольщиков имеет два источника. С одной стороны, есть некие наглецы, которые собирают деньги, а потом из 500 млн в стройку вкладывают лишь 100 млн, а остальные уводят. С другой стороны, есть нормальные застройщики, которые могли ошибиться в расчетах и завалить проект из-за изменения рыночной конъюнктуры.
Компания «Гранель» известна тем, что не прибегает к займам. Эта позиция возникла из возможностей или из-за опасений погореть на кредитах?
Ильшат Нигматуллин: У нас есть кредитная нагрузка, просто она мизерная. Конечно, в любом случае какое-то количество кредитов у компании должно быть — это правильный подход. Но мы стараемся поддерживать минимальный уровень кредитной нагрузки: сейчас он равняется примерно пяти- или десятидневному обороту компании. Когда появятся интересные проекты, требующие дополнительных инвестиций, то мы будем привлекать кредиты, а пока наши возможности позволяют обходиться без них.
Порой случается, что вполне конкурентный с точки зрения девелопера проект вдруг не выстреливает на рынке. Как вы для себя не в теории, а на практике определяете критерии успешности проекта с учетом приобретенного опыта?
Ильшат Нигматуллин: Сейчас рынок очень конкурентный, и мы должны постоянно предлагать что-то интересное, например, с точки зрения архитектуры. Кроме того, мы должны своевременно строить социальную инфраструктуру: садики, школы, поликлиники, больницы, причем это нужно делать без опоздания, потому что любая школа дает прирост к цене квадратного метра жилья. Когда начинается строительство того или иного инфраструктурного объекта, можно спокойно поднимать цену хотя бы на 500-1000 рублей с метра, что по сегодняшним меркам для девелопера хорошие деньги. Поэтому тут важно как качество проекта, так и его инфраструктурная наполненность. Но все же главным залогом успеха остается местонахождение жилья. Как и у всех, у нас были неудачные проекты, но сейчас таких нет. Впрочем, мы считаем неудачными те, которые приходится за кем-то достраивать. Как бы хорошо они ни продавались, мы на них ничего не зарабатываем. Но иногда дело даже не в деньгах: мы не можем игнорировать социального значения такой работы для Московской области. Во многом благодаря этому за последние три года область решила очень много проблем, связанных с обманутыми дольщиками.
Если проект оказался маловостребованным или на рынке сложилась неблагоприятная для продаж конъюнктура, какие выходы из ситуации вы для себя видите?
Ильшат Нигматуллин: В таких случаях мы пытаемся улучшить архитектурную часть, повысить качество, скорректировать ценовую политику. Для потребителя 5 тысяч рублей с метра — это очень большая сумма. Например, если взять однокомнатную квартиру площадью 35 квадратных метров, то речь идет о 175 тысячах рублей, что составляет трехмесячный заработок нашего среднего покупателя. Поэтому снижение цен, специальные предложения — это основной способ оживления продаж. Кроме того, мы ищем более эффективные маркетинговые решения и стараемся по-другому подавать рекламу.
В последние годы площади квартир неуклонно сокращаются. На какие форматы вы делаете ставку?
Ильшат Нигматуллин: Да, площадь квартир пошла на снижение. Например, у нас 50% предложения — это однокомнатные квартиры и студии. Хотя у нас практически в каждом проекте есть варианты 30 различных характеристик квартир: с разной квадратурой, балконами, стилем. Например, мы предлагаем как малометражки, так и двухэтажные квартиры, есть квартиры площадью от 19 до 80 квадратных метров. Лет семь назад у всех застройщиков был небольшой выбор, всего пять-шесть вариантов. Сейчас все изменилось. Наша компания делает ставку в первую очередь на ассортимент, чтобы покупатель мог удовлетворить любые свои запросы.
Ваша компания славится неоднозначной рекламой. Это была идея руководства, или, наоборот, ваши сотрудники уговаривали вас использовать этот ход?
Ильшат Нигматуллин: Я бы не стал ее называть неоднозначной. Она, скорее, необычная, нестандартная. Мы абсолютно осознанно делаем ее такой яркой, потому что наша маркетинговая стратегия на данный момент направлена на повышение узнаваемости бренда. В перспективах — активное развитие компании, выход на московские площадки, и нам важно, чтобы потенциальный покупатель нас уже знал, знал бренд и знал УТП, а именно доступные цены. У нашего департамента рекламы и маркетинга отличное чувство юмора, коллеги точно знают, что делают, а я привык доверять сотрудникам, тем более что результат есть.
Минстрой выступил с инициативой со временем запретить продажу квартир без отделки. Можно ли сказать, что уже сейчас качественная отделка становится хорошим инструментом в конкурентной борьбе, и как, по-вашему, эта тенденция будет развиваться дальше?
Ильшат Нигматуллин: Я бы действовал немного по-другому, не спеша. Пройдет лет десять, и мы сможем предложить не менее 50 видов отделки. А пока надо понимать, что потребитель, у которого едва хватает денег на покупку квартиры, переезжает, делает скромный ремонт до 400 тысяч рублей и потихоньку со временем его переделывает. Конечно, чисто теоретически правильно продавать квартиры с отделкой, но я однозначно против убогих муниципальных ремонтов. Я считаю, что оптимальное решение в этом вопросе — чистовая отделка с проводкой, чтобы никакой грязи в доме уже не было. В этом случае человек может спокойно и паркет положить, и обои наклеить, и стены покрасить. На рынке пока мало компаний, которые делают по-настоящему качественную отделку, поэтому покупателям зачастую предлагается именно «муниципальный» вариант. Да, при таком ремонте люди могут сразу заселяться и жить, но со временем они все равно начнут все переделывать. Разумеется, это касается экономжилья. В бизнес-классе и «элитке» можно прямо сегодня заставить застройщиков продавать квартиры только с ремонтом, но там покупателям еще сложнее угодить.
Инфраструктура и комфортная среда для потенциальных покупателей также начитают выходить на первый план при выборе жилья. Девелоперы уже освоили социальную инфраструктуру, а теперь начинают реализовывать концепции вроде «двора без машин». Что ваша компания готова предложить в этом направлении?
Ильшат Нигматуллин: Здесь мы пытаемся идти в ногу со временем, и во всех наших последних проектах концепция «двор без машин» уже реализована. В больших проектах у нас всегда предусмотрены небольшие парки или зоны отдыха. Сейчас мы даже в экономсегменте начали применять отделку из гранита, потому что обычные бетонные бордюры начинают рушиться через пять-семь лет, а гранитные стоят вечно. То есть качество городской среды повышается, хотя это, конечно, повышает и затраты застройщика.
Программа государственного субсидирования ипотеки завершена. Какие альтернативы вы предлагаете своим покупателям вместе с банками-партнерами?
Ильшат Нигматуллин: Господдержка ипотеки закончилась, но спрос на ипотечные продукты не уменьшился, и продажи не остановились, а по сравнению с 2015 годом даже увеличились. Во-первых, этому способствует относительная доступность стандартных программ кредитования со средним размером ставок от 10,4% годовых. Во-вторых, мы совместно со Сбербанком с апреля этого года запустили акцию субсидирования, где годовая ставка составляет всего 8,9% годовых, а при условии электронной регистрации снижается еще на 0,5%, то есть минимальная ставка по кредиту составит 8,4% годовых. И мы действительно можем предложить своим покупателям эксклюзивный продукт с особо выгодными условиями.
Ипотека с нулевым первоначальным взносом — хороший ход для стимулирования продаж, но вместе с тем это риск заполучить покупателей, неспособных рассчитать свои возможности. Как найти баланс в этом вопросе?
Ильшат Нигматуллин: Подать заявку на программу ипотеки без первоначального взноса может любой желающий, но так как имеется повышенный риск невозврата, то к заявке применяется более жесткий андеррайтинг. Одобрение по такому кредитному продукту получают не все желающие, а только клиенты, которые отвечают всем необходимым требованиям. Большая часть ответственности ложится на банк. Хотя и сам покупатель должен ответственно подходить к данному вопросу. Есть смысл детально просчитать ежемесячные затраты на обслуживание кредита и соотнести их со своими возможностями.
Сейчас ведется много разговоров о втором этапе программы сноса пятиэтажек. Насколько вам было бы интересно поучаствовать в этом проекте и на каких условиях?
Ильшат Нигматуллин: Да, интересно. А условия, единые для всех, должна определить сама Москва в лице городского руководства, тем более что город огромный, и в каждом районе разные цены на жилье, что обязательно должно быть учтено. К слову, пока мы не слышим, что город хочет привлекать к застройке бизнес, об этом пока нигде не объявлено. Я думаю, что со временем это произойдет, но до этого должны быть установлены единые правила и жесткие критерии отбора застройщиков. Если Москва разработает поэтапный план, программу и правила, то любой девелопер будет готов работать. Но в первую очередь программа должна быть разработана и утверждена на законодательном уровне.
