В студии Business FM побывал старший вице-президент, руководитель Private Banking ВТБ Дмитрий Брейтенбихер, который обсудил с Кирой Альтман стратегии развития частного обслуживания в следующем году, методы управления собственными финансами и пользу от эффективного взаимодействия с людьми
Дмитрий Брейтенбихер, старший Вице-президент ВТБ Фото: Банк Москвы
У нас в гостях Дмитрий Брейтенбихер старший вице-президент, руководитель Private Banking ВТБ и мы сегодня подводим итоги уходящего 2016 года, делаем это по-честному и сразу о частном. Вы стали банкиром года по версии журнала Spears, который даже поместил вас на обложке декабрьского номера. Дмитрий, это успех?
Дмитрий Брейтенбихер: Я так не люблю это слово — «успех».
Что? Какие-то суеверия?
Дмитрий Брейтенбихер: Да нет, ну что вы. Просто оно как-то девальвировалось и износилось от безжалостной эксплуатации многочисленными коучерами, бизнес-тренерами.
Вы же сами цитировали мне господина Стивена Кови.
Дмитрий Брейтенбихер: Постойте, бизнес-литература бизнес-литературе рознь. Таких, как Кови, очень мало. Я о многочисленных книгах с историями успеха, которые, на мой взгляд, вообще должны стоять в отделе фантастики.
Почему?
Дмитрий Брейтенбихер: Потому что сплошных успехов не бывает. Случаются и ошибки. И, кстати говоря, очень часто работа над этими ошибками дает больший импульс для движения вперед, чем посредственные успехи.
Ну, хорошо. Вы все равно эмоционально рады банкиру года, а?
Дмитрий Брейтенбихер: Основная эмоция она не в послевкусии, когда что-то сделал, а в предвкушении того, что еще предстоит сделать.
То есть останавливаться не собираетесь? Это, кстати говоря, какая у вас награда? Третья?
Дмитрий Брейтенбихер: Вообще четвертая. И, да, пока не собираюсь.
Пока что?
Дмитрий Брейтенбихер: Ну, пока отвага юности не прошла и равнодушие старости не наступило.
Пока оно не наступило — спрошу. Вот все говорят в обществе, что лучше в плане инвестиций переждать. Ваше мнение. Просто плыть по течению или пытаться что-то делать?
Дмитрий Брейтенбихер: Мне очень нравится, как ответил на это Жванецкому кто-то из космонавтов: «Не плыви по течению, не плыви против течения, плыви туда, куда тебе надо».
Хорошо, а если не знаешь, куда надо, подскажите?
Дмитрий Брейтенбихер: Кир, поверьте, наши клиенты — это те люди, которые знают, куда им надо плыть. А мы, как Private Banking ВТБ, можем быть навигатором их движения к цели. Плюс вовремя давать необходимый инструментарий для снижения рисков и увеличения скорости на этом пути, если хотите.
То есть к вам про то, как доплыть.
Дмитрий Брейтенбихер: Можно даже проще. Начните с какого-то вопроса, с которым вам не смогли помочь в вашем текущем банке. И с его решением мы начнем завоевывать ваше доверие.
Как вы, Дмитрий, видите развитие Private Banking в следующем году?
Дмитрий Брейтенбихер: Я думаю, в частном обслуживании наиболее перспективны с точки зрения ресурсоотдачи — это три составляющие. Первое — технология дистанционного обслуживания. Второе — работа с базами данных. И, наконец, третье — лучшие кадры. Все вместе это должно сформировать интеллектуальный капитал, то есть главный актив будущего неценового конкурентного преимущества.
Лучшие кадры — это не очень понятный мне критерий. Какие качества вы цените в сотрудниках?
Дмитрий Брейтенбихер: Во-первых, умение устанавливать и развивать контакты с другими людьми.
С клиентами вы имеете в виду?
Дмитрий Брейтенбихер: Ну, не только с клиентами. Между собой, с сотрудниками других подразделений банка. Кстати, читал исследование i2020 по анализу причин успеха и неудач компаний, производящих товары массового спроса. Так 70% опрошенных из сильнейших компаний сказали, что работают в тесном контакте с другими службами.
Ну, контакты же не просто ради контактов?
Дмитрий Брейтенбихер: Ну, нет, конечно. Кросс-функциональное взаимодействие должно быть полезным.
Только продуктовая составляющая падает.
Дмитрий Брейтенбихер: Именно. И основная задача Private Banking сейчас уже не только в том, чтобы производить продукт. Скорее, в том, чтобы приобретать знания, необходимые для создания жизнеспособного бизнеса.
И что для этого нужно, с вашей точки зрения?
Дмитрий Брейтенбихер: Учиться постоянно и на всех уровнях. От менеджера до руководителя. Вообще вся организация должна учиться на системном уровне. И, если вы будете учиться быстрее, чем ваши конкуренты, у вас всегда будет устойчивое конкурентное преимущество.
Дмитрий, вот что нужно сделать, чтобы управление собственными финансами было правильным?
Дмитрий Брейтенбихер: Для начала необходимо провести внутренний финансовый аудит всех активов и пассивов и составить индивидуальный баланс.
Для чего это нужно? Вот это мой больной вопрос. Чтобы расстроиться?
Дмитрий Брейтенбихер: Нет, чтобы посмотреть, как и за счет каких источников прирастают и убывают средства и в чем причина такой динамики.
То есть, как для компании смотрим личный баланс?
Дмитрий Брейтенбихер: Да. Этот личный баланс тоже должен быть здоровый.
А здоровый — это какой? Вот опять критерии объясните мне.
Дмитрий Брейтенбихер: Ну, чтобы баланс был здоровый нужно, чтобы активы были больше пассивов минимум в полтора раза. Естественно, в периоды нестабильности этот показатель должен быть еще выше.
Так. А если ниже, то что происходит? По-простому объясните мне, как будто мне два года.
Дмитрий Брейтенбихер: Грубо говоря, если ниже, то вы тратите больше, чем зарабатываете. То есть, как и в компании, необходимо обеспечить положительный cash flow. Только уже для личного бюджета, поэтому прогнозирование доходов и расходов — это важная составляющая финансового плана.
То есть планирование — основа всего?
Дмитрий Брейтенбихер: Планы — это только набор намерений. Если они тут же не перерастают в конкретные действия, направленные на достижение ваших целей. Но важно помнить, что каждая минута, потраченная на планирование, будет потом экономить огромное количество времени и денег.
А у вас какое отношение к деньгам?
Дмитрий Брейтенбихер: Односложно ответить вряд ли получится.
Ну, то есть вы можете на тему денег говорить долго.
Дмитрий Брейтенбихер: Я могу даже лекцию прочитать о пользе миллиона долларов.
И все-таки, что для вас деньги? Все говорят, деньги — это не цель, а только средство.
Дмитрий Брейтенбихер: Ну, конечно, средство. Это в любом учебнике по экономике написано. Функция денег: средство обмена, средство оценки, средство накопления и сохранения ценностей.
Да, вот я как раз об этом. Читаете книги. Вы знаете, как заработать, вот вы лично, как заработать миллион долларов?
Дмитрий Брейтенбихер: Ну, конечно. Это очень просто.
Ну и как?
Дмитрий Брейтенбихер: Нужно инвестировать, чтобы зарабатывать дополнительный доход.
Для этого опять нужны деньги.
Дмитрий Брейтенбихер: Да, но инвестировать можно и свои знания, и свои идеи, и свое время, в конце концов.
Ну, все равно любая инвестиция — это риск.
Дмитрий Брейтенбихер: А вы никогда не выиграете по-крупному, если будете только минимизировать риски.
Мы много говорили об индивидуализации подхода к клиенту, а вот что происходит, Дмитрий, на стороне банка, индивидуально это всегда очень дорого, иногда, даже нерентабельно, по моим ощущениям.
Дмитрий Брейтенбихер: Не соглашусь. Это зависит от организации этой индивидуальной работы. Есть, например, такой известный подход — единичного производства или небольших партий.
В чем его суть? Можете только на простом примере, пожалуйста?
Дмитрий Брейтенбихер: Допустим вам нужно отправить 100 писем. Казалось бы, проще и быстрее сначала приклеить все марки на все конверты, потом написать все адреса, потом вложить все письма...
Да и все их заклеить. А вы хотите сказать, что правильно по одному письму целиком обрабатывать?
Дмитрий Брейтенбихер: Вопрос не в этом, а вопрос в возможности тиражирования ошибки, если, например, конверт не того размера или он не заклеится, или письмо не войдет, или штамп не тот. Только мы узнаем об этом не сразу, а когда только начнем раскладывать, а время и материал будут потрачены. В Private Banking это недопустимо.
А где еще это применяется?
Дмитрий Брейтенбихер: Ну, сейчас уже много где, от перенастраиваемых станков до 3d принтеров. Общий тренд, что индивидуализация просачивается в массовые производства. В банкинге это тоже происходит за счет анализа баз данных и автоматизации relationship-менеджмента. Поэтому сейчас данные, наравне с технологиями и людьми, один из основных активов банка, а часто и самый главный.
А чем более индивидуальный подход, тем меньше ошибок, вы считаете?
Дмитрий Брейтенбихер: Я уже говорил, что исправленная и транслированная руководству ошибка — это не ошибка. Это инвестиция в изменения к лучшему, в новые знания и компетенции. То есть должна быть построена оперативная система обратной связи, по которой любое замечание или просьба клиента, или недочет в работе менеджера мгновенно обрабатывается и тиражируется обратно уже с готовым решением для всех остальных менеджеров.
То есть вы за ошибку не наказываете?
Дмитрий Брейтенбихер: Это зависит от ситуации, но я стараюсь исходить из того, о чем я только что сказал.
А если наказываете нужно ли объяснять менеджерам причину?
Дмитрий Брейтенбихер: Ну, обязательно. Менеджеры работают с людьми и для них все должно быть понятно и прозрачно, то есть ситуацию нельзя подвешивать и оставлять, как в «Процессе» Франца Кафки — определение своей вины самому приговоренному.
Дмитрий, вот у меня такой вопрос. Для того чтобы понять, что клиенту нужно — необходимо уметь задавать вопросы, да?
Дмитрий Брейтенбихер: Точно.
Насколько клиенты готовы и отвечают откровенно?
Дмитрий Брейтенбихер: Зависит от умения задать эти вопросы. Вопрос это же не всегда возражение, поэтому не нужно принимать вопрос как вызов. Просто необходимость дополнительной информации. Многолетняя практика ведения переговоров научила тому, что даже если есть возражения, нужно сначала перевести их в сомнения, а потом уже сформулировать вопрос. И этот вопрос должен показывать расположение и стремление понять собеседника.
А вообще банкир должен знать ответы на все вопросы?
Дмитрий Брейтенбихер: Если банкир только отвечает на ваши вопросы, а сам ничего не предлагает — это неправильно.
Почему?
Дмитрий Брейтенбихер: Вы не можете и не должны знать о снижении или повышении ставок по депозитам. Это не ваша забота отслеживать рыночные тенденции, изменения стоимости ценных бумаг и валюты, и думать об изменении структуры портфеля.
Это работа менеджера.
Дмитрий Брейтенбихер: Конечно. Инициатива должна исходить именно от банка, то есть банкир должен всегда опережать ваши ожидания, с одной стороны, и рыночные тренды с другой, и сам выходить с предложением.
Вот и я хочу выйти с предложением. Вы ведь знаете, что, если о чем-то думать долго, о чем-то мечтать, то это произойдет. Особенно под Новый год. Мы становимся более сентиментальными и хотим этого быстрее.
Дмитрий Брейтенбихер: Ну, думать — этого недостаточно, поэтому, если желать, то я желаю, наверное, сделать, поскольку можно сколько угодно желать и заниматься НЛП-техниками, но пока не начнешь делать и думать, как это сделать — ничего не сбудется.
Один из двух вечных вопросов «Что делать?»...
Дмитрий Брейтенбихер: Да, только многие, устав спорить о том, что делать, переключаются на вопрос: «Кто виноват?».
Это очень удобно. Что бы вы пожелали попробовать сделать каждому, кто нас слышит сейчас?
Дмитрий Брейтенбихер: Всех и каждому не знаю. В любом случае, наверное, получится через призму собственного опыта. Научиться общаться с другими людьми и доверять друг другу. Действовать внутри своей сферы влияния и перестать беспокоиться и переживать о вещах, которые вне вашего контроля. Уделять больше внимания близким. Процветания. В части последнего мы, как Private Banking ВТБ, всегда готовы помочь.
