Проект Krapiva начинался с создания бетонных кашпо в фотостудии. Елена Чернина и Юлия Дузь — бывшие фотографы, которые увлеклись обустройством интерьера и озеленением собственных квартир. Изучив Pinterest, они узнали, что в мире появился быстрорастущий тренд — брутальные изделия из бетона. Второй тренд, который пять лет назад еще не успел дойти до России, — суккуленты. Объединив эти два новых для российского рынка явления, девушки стали создавать цветочные композиции. Постепенно хобби переросло в полноценное производство. Сегодня Krapiva — это офлайн-магазин в центре Москвы. Елена Чернина рассказала, сколько инвестиций потребовалось для этого бизнеса, за счет чего удалось масштабировать проект и чем производство в регионах лучше московского (спойлер: дело не только в цене).

Нашему проекту около пяти лет. Я создавала его вместе с партнером Юлией Дузь. Мы работали фотографами и арендовали фотостудию. Однажды мы затеяли ремонт в своих квартирах, и нам захотелось озеленить пространство, расставить там стильные кашпо с растениями. Неожиданно мы столкнулись с дефицитом таких изделий на рынке. В магазинах продавали обычные керамические горшки, но они выглядели несовременно. Тренда на озеленение тогда не было, и существовал стереотип, что растения в горшках — это для бабушек. Поэтому дизайн горшков не имел особого значения. Мы подумали, что хорошо бы сделать растения современным дизайнерским продуктом.

Идею с бетонными кашпо мы подсмотрели в Pinterest. В мире уже развивался тренд на бетон, но до нас он еще тогда не дошел.

Первые бетонные кашпо мы создавали прямо у себя в фотостудии. Технологически делать изделия из бетона, с одной стороны, довольно просто. Не нужен обжиг и специальные условия, как в случае с керамическими изделиями. Бетон замешивается с песком и водой. Заливаешь его в силиконовую форму, он застывает, и через сутки получается готовое изделие. Но потом возникают нюансы. Бетон трескается, может получиться некрасивая фактура, он может быть неровным. Это достаточно монотонное производство. Я видела много брендов, которые начинают заниматься бетоном, — кажется, что это легко, а на самом деле требует определенного подхода и терпения.

Наш путь от первого бетонного кашпо, которое мы сделали в фотостудии, до изделий, которые можно продавать, был достаточно долгим. Ушло около года, чтобы создать формы, которые нам действительно нравятся, и добиться правильной фактуры. На эти эксперименты мы тратили около 50 тысяч рублей в месяц на двоих.

Когда наша студия оказалась заставлена десятками горшков разных форм и размеров, мы решили попробовать их продать и приняли участие в первом в нашей жизни «Ламбада-маркете». На удивление, к нашему бренду был огромный интерес. Мы продали практически все, что привезли, — около 300 кашпо и примерно столько же растений. Было много обратной связи.

В первый год продаж мы получали выручку не больше 50-100 тысяч рублей в месяц. На эти деньги покупали материалы для новых изделий. Мы могли и дальше этим заниматься в формате хобби, но времени уходило очень много. Чтобы запустить производство, нам потребовались инвестиции — около 500 тысяч рублей. Это были наши собственные накопленные деньги. Сложного оборудования для этого производства не нужно. Чтобы его организовать, нужно снять помещение, нанять людей и сделать нужное количество силиконовых форм.

Сначала мы делали кашпо в Москве, но это оказалось слишком дорого, и в 2018 году мы перенесли производство в Омск. Здесь дешевле аренда и рабочие часы людей. Даже с учетом пересылки изделий мы тратим на производство в два раза меньше средств, чем это было в столице. К тому же в регионах люди по-другому относятся к работе, для них это более ценно. В Москве же труднее найти кадры, которые выполняют работу качественно.

Концепция «бетон + растения» сформировалась с самого начала. Однако мы ориентированы не на все растения, а на суккуленты. Когда мы начинали, они были экзотикой и крайне редко встречались в магазинах — там в основном продавали кактусы и денежные деревья. Сначала мы пытались заказывать суккуленты в американских интернет-магазинах, но они шли долго и доезжали до нас еле живыми. Тогда мы вышли на цветочные базы и стали заказывать у них. Это очень удобно. Раньше приходилось заказывать по каталогу, а сейчас суккуленты стали очень популярными, и можно просто приехать на базу и выбрать нужные растения.

Где-то в середине нашего пути случился переломный момент. Объемов производства было недостаточно, чтобы выйти на следующий уровень. Доходы долгое время оставались низкими, и было непонятно, что делать — то ли закрываться, то ли действовать дальше. При этом с клиентами проблем не было. Нашей продукцией интересовались крупные бренды — они делали корпоративные заказы, нас приглашали на мероприятия для оформления пространства. Так, мы оформили несколько бутиков в ЦУМе для презентации новых коллекций. Мы видели, что продукция интересна людям, но все упирается в наше незнание о том, как увеличивать аудиторию и масштабировать продукт. Тогда мы обратились за консультацией к маркетологу. Это обошлось в 100 тысяч рублей. Он помог выстроить позиционирование бренда, запустить рекламу в интернете. Параллельно мы развивали производство, чтобы не получилось так, что новые клиенты пришли, а товара не хватает.

Интернет-магазин у нас появился почти сразу, как только мы начали продавать изделия. Спустя два года работы мы сняли студию на проспекте Мира. Это было очень красивое закрытое творческое пространство, где мы иногда проводили мастер-классы, держали все наши растения и работали. Но клиенты хотели выбирать растения вживую. Нам было страшно открывать офлайн-магазин, однако в 2020 году мы все-таки решились и сняли помещение сразу в центре города, на Пятницкой улице, с витринными окнами и большой проходимостью. Стоимость его аренды была раза в четыре дороже нашего студийного помещения — около 300 тысяч рублей в месяц. Магазин мы открыли накануне 8 Марта, и за счет праздничных дней окупили аренду на большом потоке людей. Плюс подтянулись наши постоянные клиенты.

Хороший трафик нашему магазину дает кофейня, с которой мы делим одно пространство на двоих. Это кафе моих знакомых. Все началось с того, что они сняли помещение и попросили нас помочь с дизайном интерьера. Помещение разделено на две зоны, и по соседству был магазин одежды, владельцы которого собирались съезжать. У меня давно была мечта сделать пространство наподобие Espai Joliu в Барселоне — там кофейня совмещена с цветочным магазином. Я тоже хотела такое — зеленое пространство с хорошим кофе и атмосферой. Когда я узнала, что магазин одежды съезжает, загорелась идеей снять это помещение. Буквально через две недели мы подписали договор и начали делать ремонт.

Получилось обоюдно выгодное сотрудничество. С одной стороны, 50% наших посетителей — постоянные клиенты. Приезжая к нам за растением, они заодно берут кофе. С другой стороны, многие заходят в кофейню случайно, гуляя по улице. Пока люди за столиком пьют капучино, они успевают разглядеть наш ассортимент, и у них появляется желание купить растение или кашпо.

Живые цветы у нас появились позже всего, это направление мы активно развиваем последний год. Это была еще одна моя давняя мечта. Мне не хватало стильных, не очень дорогих, минималистичных букетов. У меня было свое представление о том, как должен выглядеть идеальный букет. Нам удалось найти флористов, которые создают очень красивые композиции. Все наши растения могут стоять подолгу и не требуют особых усилий в уходе. На этом строилась концепция по растениям, и по этому же принципу мы создаем букеты. Большинство из них собраны из эвкалипта, протеи и различных сухоцветов. Такие букеты могут стоять по два месяца. Сейчас линейка расширилась — мы добавили розы, пионы, ранункулюсы. Но все равно концепт минималистичных букетов без пластиковой упаковки остался.

Когда мы поставили маленький холодильник для живых цветов, думали, что это будет небольшим дополнением к нашему бизнесу. Сейчас объемы растут, около 30% нашего дохода — от продажи букетов, и эта цифра с каждым месяцем увеличивается. Причем это не требует больших вложений — холодильник обошелся нам в 100 тысяч рублей, цветы мы сначала закупали на 20 тысяч рублей в неделю. Сейчас тратим около 100 тысяч за этот же период.

Значимую часть нашей аудитории составляют посетители фестивалей — «Ламбады-маркета», Veter Fest и других. Это действительно эффективный инструмент для раскрутки таких брендов, как наш. Кроме того, хорошо работает сарафанное радио. Клиенты часто фотографируют наше помещение, отмечают нас и выкладывают у себя в Instagram. У нас очень много рекламы, за которую мы не платим, ее делают сами люди.

Сегодня у нас 40-50 продаж в день со средним чеком 2,5 тысячи рублей. Но в этом бизнесе есть сезонность — в праздничные дни количество продаж сильно увеличивается. Также сильно влияет, как ни странно, погода — в дождливые и очень холодные дни продажи сильно сокращаются, как в офлайне, так и в онлайне.

В наших планах на ближайшее будущее — продолжать развиваться в разных направлениях. Сейчас мы думаем о том, чтобы открыть серию магазинов с разными концепциями. Подробности пока держим в секрете.