Бизнес по-итальянски. Сложно ли создать компанию в стране, где принято наслаждаться жизнью?

Переехать в Италию и создать там бизнес мечтают многие, несмотря на стереотипы о лени местных жителей и бюрократии. Бывший пиарщик Андрей Матвеев организует путешествия по Италии на скутерах Vespa с 2016 года. В первый год работы компания провела 90 туров, в прошлом году — около 1500.

За последний сезон Motoragazzi обслужила более 2 тысяч клиентов. Регион — озеро Гарда и Верона. Матвеев рассказал BFM.ru, почему его сервис ориентирован на иностранных туристов, как обжегся на попытке сотрудничать с выходцами из России и в чем специфика итальянского бизнеса.

Я решил уехать в Италию в 2013 году. Поработав к тому времени и на руководящих должностях в шикарных офисах, и в маленьком, но гордом event-агентстве, я стал чувствовать, что бизнес в России поворачивает в таком направлении, которое мне не нравится. Я работал в автомобильном бизнесе, который традиционно был самым «живым». Но даже там появлялось все больше бессмысленных, никчемных и глупых проектов, которые было неинтересно делать. И я понял, что нужно держаться от этого подальше и начинать что-то свое.

Тогда я начал откладывать деньги для переезда. Выбор пал на Италию, потому что меня всегда привлекала эта страна. Я начал изучать итальянский язык еще задолго до того, как решил делать там бизнес, потому что хотел ездить в эту страну, понимая чуть больше, чем обычный турист.

Бизнес я начал с регистрации компании в 2015 году. Это довольно стандартная процедура с участием нотариуса — ничего необычного, кроме довольно высокой цены, в ней нет. Если вы хорошо говорите на итальянском, то можете сделать все самостоятельно, если нет, необходимо нанять переводчика и свидетеля, который подтвердит, что переводчик все перевел правильно.

Изначально я сделал ошибку и обратился к соотечественникам, которые, проживая в Италии, оказывают помощь в подобных делах. Никому не рекомендую этого делать. Мне этот урок обошелся в лишних 20-25 тысяч евро. У этих «помогаев» не было никакого понимания относительно особенностей бизнеса — лицензирования, найма персонала, аренды офиса, регистрации техники, страхования. Они наделали множество ошибок, которые потом пришлось исправлять при помощи моего нынешнего бизнес-партнера — итальянца Клаудио.

Познакомились с Клаудио мы просто: я несколько раз останавливался в его Bed & Breakfast. Интересно, что у Клаудио тоже есть автомобильный бэкграунд: он работал в компании Volkswagen и занимался организацией мероприятий для автокомпаний. Открытие B&B было для него попыткой побега из корпоративного мира. Я предложил ему стать партнером, и он, как ни странно, согласился.

В самом начале я вложил в бизнес около 100 тысяч евро. В последующие два года мы инвестировали еще примерно столько же, когда решили увеличить парк скутеров, нанять новых сотрудников и открыть второй офис.

Сейчас у нас четыре сотрудника, все они итальянцы. Иностранцев мы даже не пробовали нанимать. В принципе мы можем нанять любого, но требуется вид на жительство с правом работы. С итальянцами работается не проще и не сложнее, чем с русскими, например. Разве что понятие «трудовой героизм» им совсем не близко. Чтобы итальянец пропустил обед или вышел на работу в выходной, должно произойти что-то невероятное, и в этом случае бесполезно мотивировать деньгами. В Италии это не работает.

Первые клиенты у нас появились уже в июне 2016 года. Насколько я помню, всего за тот сезон их было около 90. Мы заработали что-то около 9 тысяч евро, что, конечно, совсем смешно по сравнению с нынешними показателями.

Три года мы проработали с гидами, предлагая исключительно групповые туры. Не получив сразу большого потока клиентов, я испугался и понял, что надо что-то менять. Примерно на третий год я пришел к выводу, что бизнес, который хочет расти и масштабироваться, должен предлагать простой, недорогой и предельно понятный продукт. Именно поэтому любые туры, требующие индивидуальной работы с каждым клиентом, были для нас трудной и неблагодарной работой.

Плюс к этому я думаю, мы угадали с тем, что почувствовали приход нового типа клиентов — молодых людей, для которых личное общение больше не является ценностью. То есть путешествие в группе, коммуникация с гидом, подчинение определенному порядку — все это для них скорее неприятные моменты, которых лучше избегать. Они предпочитают путешествовать самостоятельно, а все общение с компанией-организатором стараются свести к переписке в мессенджере или вовсе организации тура с помощью мобильного приложения. Как только мы отказались от туров с обязательным гидом, наша аудитория очень сильно омолодилась и увеличилась, что подтвердило правильность нашей гипотезы.

При этом мы больше ориентируемся на иностранцев. Клиенты из России все-таки тяготеют к традиционному туризму — с гидами, музеями, шопингом, купанием в море. Кроме того, они необычайно пугливы. Европейцы, американцы и даже новозеландцы или австралийцы просто переезжают из одной страны в другую. Для многих российских туристов каждый выезд в Европу — до сих пор как выход в открытый космос. Им все кажется непонятным, опасным и непредсказуемым. Плюс я думаю, что наши цены (а это около 100-140 евро за один тур) все-таки высоковаты для россиян, доходы которых идут на убыль не первый год. Ну и обычная бизнес-арифметика: рекламное привлечение клиента из России обходится нам намного дороже, чем привлечение нидерландца, бельгийца, немца или англичанина.

Первые три года наш офис располагался прямо в Bed & Breakfast. Это был очень красивый и уютный дом посреди виноградников, вдали от цивилизации. На четвертый год, разобравшись, как функционирует бизнес, мы поняли, что без нормального офиса в большом городе нам не обойтись — нужны транспортная доступность и туристический трафик. Поэтому в 2019 году мы сняли офис совместно с компанией, которая занимается прокатом велосипедов. Конечно, стало совсем не так душевно, как раньше, зато наша эффективность повысилась на порядок.

Поначалу мы сделали ошибку, инвестировав слишком много в офлайновую рекламу — буклеты, листовки и партнерство с местными агентствами и инфоцентрами. Потом стало ясно, что в этом плане ничего эффективнее интернета и соцсетей нет. Поэтому сейчас мы в основном работаем с тематическими интернет-ресурсами, группами в Facebook и Instagram. При этом основной формат — размещение материалов о наших турах в виде статей, видео или фото. Прямой рекламы практически нет: похоже, на свете просто нет человека, который до конца понимает, как работает реклама в соцсетях. Это какая-то непрозрачная коробка, в которую нужно положить деньги и ждать непредсказуемого результата.

Первую ощутимую прибыль мы получили только в этом году, то есть на четвертый год существования. Надо сказать, что выручка компании при этом росла по экспоненте все четыре года. Дальше такого, конечно, не будет, поэтому нам просто необходимо совершенствовать процессы и расширяться за счет франчайзинга.

В Италии я живу в небольшой съемной уютной двухэтажной квартире в доме, который стоит буквально посреди полей и виноградников. Из плюсов — полная тишина и потрясающие виды. Из минусов — до ближайшего бара нужно идти пешком минут 20. Жаловаться, пожалуй, не на что, кроме одиночества. К сожалению, семейная жизнь не выдержала моих продолжительных отъездов из России. Ведь раньше я проводил в Италии шесть-семь месяцев в год — с апреля по октябрь, приезжая в Москву не чаще одного раза в месяц.

За все время существования моего бизнеса я ни разу не сталкивался с проявлениями коррупции, да и с бюрократией тоже. Если существует какая-то бюрократическая процедура, то она работает одинаково для всех. Разве что для друзей могут сделать немного быстрее. Однако, учитывая, что в Италии все делается только через друзей и родственников, проблемы, связанные с бюрократическим беспределом, большинству итальянцев незнакомы.

Другое дело — нормы, законы и правила. Их действительно очень много. Иногда так много, что даже специалисты затрудняются дать рекомендацию или принять решение. И вот тогда появляется местная, как ее называют сами итальянцы, «узаконенная мафия» — нотариусы, адвокаты, коммерчиалиста (бухгалтеры): они не берут взяток и не хотят подарков, но их гонорары с лихвой перекрывают и то и другое.

Пожалуй, с точки зрения организации бизнеса в России и Италии все более или менее одинаково. В России даже несколько легче по причине более простого законодательства. Но главное отличие в том, что в России слишком много бессмысленного бизнеса, который делается не для тех целей, которые декларируются. Нормальный бизнес, ставящий своей целью общественную пользу, просто не может существовать. Слишком многие работают по принципу «после меня — хоть потоп». В атмосфере — предчувствие какой-то большой катастрофы. Поэтому никто ничего не планирует на большой срок, а это приводит к ситуации, когда даже собственнику бизнеса по большому счету на бизнес и его будущее наплевать. Главное — взять все, что возможно, прямо сейчас.

Работа в Италии дает мне главное — удовлетворение от результатов своего труда. Я вижу довольных клиентов, наблюдаю, как растет компания, как развивается наш продукт. Вся моя деятельность наполнена здравым смыслом, про который в России, как мне кажется, стали все чаще забывать.

Сейчас у нас два офиса на озере Гарда. В следующем году планируем увеличить это число минимум вдвое. У нас самый большой парк скутеров в регионе — более 30 скутеров Vespa, половина из которых приобретены в лизинг у одной из крупнейших лизинговых компаний в Европе. В следующем году будет не менее 50-60, и мы планируем расширить модельную линейку скутеров. От скутеров, находящихся в нашей собственности, мы планируем полностью избавиться уже через два года, так как лизинг оказался выгоднее. Стоимость каждого скутера — от 3500 до 5500 евро.

Мы активно развиваем франчайзинг. Надеюсь, уже в следующем году под брендом Motoragazzi будут работать еще две-три компании. На 2021 год запланировано открытие первого офиса за границей, в Испании. Также мы работаем над возможностью продажи наших туров онлайн для всех желающих — даже для тех, кто не умеет ездить на мотороллере. Это новое для нас направление, но мы уже получили поддержку руководства региона Венето, так что, надеемся, в следующем сезоне стартует пилотный проект.