«Всему крестьянству, всем его слоям нужно сказать: обогащайтесь, накапливайте, развивайте свое хозяйство». Николай Бухарин говорил это, разъясняя политику НЭПа, в 1925 году. Тогда это был тренд. А что сегодня должно быть трендом? Наш сегодняшний разговор — попытка дать один из возможных ответов на этот вопрос.

Экспорт! Это очевидный ответ. Именно экспорт спасает предпринимателя от рисков волатильности рублевой доходности, переводит его в более почетный и полезный статус — владельца валюты. Но очевидность ответа, к сожалению, не предполагает легкой реализации выигрышной стратегии.

Для начала давайте посмотрим на статистику. Данные за прошедший 2018 год. Всего Россия экспортировала на 452 млрд долларов, из них топливно-энергетические товары составили 64%, металлы и изделия из них — около 10%, химия — 6% и… машины и оборудование — 6,5%! Не думаю, что кого-то удивили эти данные. Отлично известно, что наша страна — это, по сути, сырьевой придаток более развитых экономик.

Для сопоставления я решил использовать данные по экспорту КНР. Мы так привыкли сравнивать себя с США, Германией, Японией, признавая эти страны технологическими лидерами, что любопытно взглянуть на то, как мы выглядим по сравнению с гигантом, способным производить только дешевый ширпотреб. По крайней мере, именно таков стереотип по отношению к Китаю и его промышленности. Уверен, что приведу цифры, которые удивят существенную часть слушателей. Данные использовал за 2017 год. Я надеюсь, что читатель простит этот разнобой в датах. На мой взгляд, он не лишает данные достоверности для качественного анализа.

Итак, 95% экспорта КНР — это готовая промышленная продукция и только 5% — первичная переработка. Но самое интересное, что китайцы продали только лишь высокотехнологической продукции больше, чем весь российский экспорт. 504 млрд долларов продукции с большой добавленной стоимостью против 452 млрд всего (в первую очередь сырьевого) экспорта у нас. При этом мы сырой нефти продали на 129 млрд долларов, а китайцы на большую сумму ответили экспортом средств электронной связи и электронно-вычислительной техники. Неплохо? Согласитесь, что после этого уже нет смысла приводить статистику США.

Вывод прост — мы мало того, что экспортируем сырье, так и масштабы этого экспорта относительно не велики. К моему огромному сожалению, место России в мировой табели рангов далеко от вершины. При этом следует понимать, что мы не только слабый экспортный игрок, у нас в целом экономическая машина хилая. Как граждане страны мы рады были бы гордиться ее успехами, но статистика упрямо рисует картину скорее грустную, чем торжественную.

Я не противник сырьевого экспорта — я его искренний поклонник. Просто, к сожалению, он ограничен в силу своего природного происхождения, а хочется счастья для большого количества предпринимателей, их семей и работников их предприятий.

Мы смотрели картинку по стране в целом, но ведь решения о том, что и для какого рынка производить, принимает конкретный предприниматель. Именно для него и таких, как он я подготовил нашу программу. И слабость экономики страны — это не повод отказаться от собственных усилий или заранее ощущать себя беспомощным. Хотя, конечно, слабость страны приводит к целому набору последствий, снижающих эффективность деятельности предпринимателей.

Честно признаемся, что идеально — это пойти уже хорошо проторенной дорожкой нефтегазового экспорта. Хорошо, но маловероятно. Эти ниши достаточно освоены, в них находятся сильные игроки, которые «разобрали» основные активы, и шансы потеснить их или существенно увеличить объем производства пренебрежимо малы. Поэтому нашему предпринимателю придется искать новые экспортные идеи, осваивать новые территории и продуктовые линейки. Только так можно примкнуть к гордому племени экспортеров.

Что может (в идеале — должно) помочь ему в этой работе? Я по умолчанию предполагаю, что речь идет не о школьнике, а о действующем предпринимателе, который успешно плавает в волнах российского бизнеса, но еще не имеет опыта экспортных поставок. Поэтому и перечень факторов подобран с учетом этой особенности.

Как минимум нужна идея товара, соотношение цена/качество которого сделает его интересным для иностранных покупателей, а они затем проголосуют своим долларом, юанем или тугриком.

По-хорошему, должно быть некое производство, делающее продукцию для внутрироссийского потребления.

Нужна маркетинговая информация, позволяющая определить, с какой именно продукцией и на какой рынок выходить.

Необходим персонал, начиная от производственного (способного обеспечить качество не хуже иностранных аналогов), заканчивая специалистами по сбыту и финансистами (способными проводить внешнеэкономические сделки, понимающими поведение иностранных контрагентов и правила соответствующих сделок).

В идеале необходимы институты государственной поддержки экспорта (страховые агентства, специализированные банки).

Не помешает и поддержка в стране, где предполагается организация сбыта (это могут быть как российские структуры типа торгпредств, так и местные консалтинговые организации).

Напомню, мы обсуждаем способы превращения российского предпринимателя в экспортера. Наша цель — это найти что угодно для продажи за валюту, лишь бы минимизировать российские ножницы — зарабатываем рубли, а тратим по факту доллары. Я настаиваю именно на таком описании, потому что, если в магазине мы тратим рубли, то большая часть приобретаемого товара — импорт. И цена на него с небольшой задержкой по времени будет повышаться вслед за курсом доллара (но, к сожалению, не будет снижаться в случае его локального ослабления относительно рубля). По крайней мере, это соответствует потребительской модели слушателя.

Именно поэтому даже для небольшого предприятия так важно научиться экспортировать хотя бы часть своей продукции. Есть и еще одна причина. Столкнувшись с реальной конкуренцией, российский предприниматель просто вынужден будет получить новый жизненный опыт, пересмотрит свои технологические процессы, возможности производимой продукции. В этом смысле работа на внешнем рынке может весьма позитивно сказаться и на внутреннем.

А теперь вернемся к факторам успеха. Как только мы отходим от темы биржевых однородных товаров (типа сырья), то понимаем, что при умении делать товар достаточно дешевым, любая позиция может потенциально быть продана на экспорт. Отсюда вывод: девальвация национальной валюты дала некоторый шанс большому количеству игроков. Но этот шанс имеет свои ограничения: со временем себестоимость будет расти, съедая это преимущество; существенная часть сырья или оборудования, в свою очередь, импортируется, поэтому тоже выросла в цене; для расширения производства нужны деньги, а кредиты дороги и малодоступны. Тем не менее некие возможности появились, и надо успеть их использовать.

Идеи экспортных товаров

При некоторой предпринимательской жилке едва ли не любой товар имеет экспортный потенциал. У вас сеть парикмахерских? Отлично, собирайте остриженные волосы и продавайте на экспорт. Конкуренция с условными азиатскими поставщиками? Не проблема — собирайте волосы блондинок, у азиатов таких нет.

Я специально выбрал заведомо пародийный пример, чтобы продемонстрировать очень серьезную мысль: существуют условия, при которых практически любой товар имеет тот или иной потенциал продаж за границу. Просто предпринимателю нужно включить мозги и под другим углом зрения посмотреть на свое собственное производство.

Однако новый взгляд на собственное производство предполагает и анализ того, что на нем можно поменять с минимальными финансовыми и временными затратами, так, чтобы появился новый товар. Плюс не надо забывать о производственной кооперации. Можно не тратить деньги на собственное новое оборудование, когда оно есть у соседа. Плюс никто не отменял и лизинг.

Теперь о маркетинге. Обычно толковые предприниматели весьма неплохо знают своих конкурентов, их сильные и слабые стороны, их рынки сбыта и так далее. Благодаря интернету поиск информации чрезвычайно облегчился. Можно не только локализовать потенциальных покупателей, но и провести все предварительные стадии согласования сделки.

Думаю, что существенную пользу предпринимателю могут принести контакты с торговыми представительствами интересующих стран в России. Они могут предоставить как общую информацию по стране, так и помочь с подбором конкретного покупателя. Здесь все зависит от вас, вашей настойчивости и умений находить с людьми общий язык (впрочем, этот набор свойств полезен не только при выходе на внешний рынок).

Персонал

Очень тяжелая тема. И с производственным нет благополучия, и с качественным офисным проблема. Понятно, что ее более-менее умеют решать огромные корпорации. А вот для небольшого предприятия это настоящее горе. Где взять юриста с подтвержденным качественным опытом проведения международных сделок? Трейдера, хорошо знающего игроков и правила игры? Специалистов по работе с таможней? Финансистов, умеющих правильно работать с аккредитивами? И список можно продолжать.

Все эти специалисты недешевы, а главное, работодатель, который еще не работал на внешнем рынке, не может эффективно проверить компетентность своих работников. В качестве совета — в больших банках, которые обслуживают международные сделки, как правило, есть нужные специалисты, которые могут хотя бы отчасти компенсировать отсутствующие знания предпринимателя. Ну и, в конце концов, надо побегать по знакомым и послушать их рекомендации.

Государственная поддержка

В России сейчас есть институты, созданные по образцу давно и успешно себя зарекомендовавших структур типа немецкого страховщика Euler Hermes или американского Ex-Im Bank. В нашем случае речь идет о структурах группы Внешэкономбанка, куда входят «Российское агентство по страхованию экспортных кредитов и инвестиций», лизинговая компания «ВЭБ-лизинг» и Росэксимбанк. То есть все как у людей — и страховка, и гарантии, и лизинг.

Если честно, у меня нет информации по успешному взаимодействию этих структур со средними, а уж тем более малыми предприятиями. Обычно такого сорта госструктуры заточены на взаимодействие с большими корпорациями. При этом они достаточно молоды, правила игры меняются. Допускаю, что при некоторой настойчивости предприниматель сможет извлечь какую-либо пользу из работы с этими структурами. Не дадут экспортное финансирование, так застрахуют. Не получится застраховать сделку, так помогут с информацией.

Предприниматель и экспортные поставки

Поддержка в стране покупателя. Рад был бы ошибаться, но, по моему личному опыту, самое бессмысленное, что государство содержит за свой счет, — это штат торгпредств. Удивительно читать, насколько эффективны они были в 30-е годы, когда самым активным образом участвовали в закупке технологий и оборудования. Сейчас это странное прибежище чиновников от дипломатии, которые ни политическими вопросами не занимаются (ибо не их тема), ни в экономике и бизнесе страны пребывания ничего не понимают. Наверное, часть из них — это кадровые разведчики, они чем-то другим занимаются. Но не все же! Я уверен, что есть исключения. Но в целом торгпредство Российской Федерации — это не самый полезный контакт для предпринимателя. Видимо, они так привыкли считать себя государевыми людьми, что пропустили момент появления частного бизнеса, который создает рабочие места, платит налоги, нуждается в квалифицированной помощи для своей экспансии.

Локальные консультанты или местные подразделения международных консалтинговых компаний в этом смысле могут быть гораздо более полезны. Они стоят денег, но при четко поставленной задаче могут достаточно оперативно помочь с анализом местного рынка, ранжированием игроков, объяснением налоговой и банковской ситуации. При всей неидеальности консультантов они могут предохранить вас от существенных ошибок. Что на старте особенно важно.

А в завершение отмечу некоторые вещи. Двигаться лучше поэтапно — научитесь для начала продавать свою продукцию международным трейдерским компаниям в России, а потом постепенно сами выходите на конечных покупателей. Больше прибыли — больше риска, поэтому не торопитесь перепрыгивать через ступеньки. Лучше потратить деньги на подготовку сделки (маркетинг, командировки, юристы и финансисты) и ее не провести, чем сэкономить эти затраты и потерять партию товаров.